O problema do fluxo de caixa escondido em seu estoque
A maioria dos proprietários de lojas de fumaça com quem conversei sabe quais produtos são vendidos e aproximadamente com que rapidez. O que eles costumam ter menos clareza é quanto dinheiro está em estoque lento, quanto produto está sendo reordenado por hábito em vez de dados, e como é sua margem real por categoria após redução e reduções em produtos obsoletos.
Uma loja com $40.000 em valor de estoque soa bem até que você descubra que $18.000 dele está em produtos que giram menos de quatro vezes por ano Isso é capital amarrado em produto que não está gerando retorno quando poderia ser implantado em categorias de movimento mais rápido O gerenciamento de estoque de lojas de fumaça não é glamouroso, mas acertar é uma das coisas de maior alavancagem que um dono de loja pode fazer para lucratividade Este guia cobre a estrutura e as especificidades.
Classificação ABC: pare de gerenciar todos os produtos da mesma maneira
A classificação ABC é um método de inventário padrão que divide seu mix de produtos em três grupos com base na contribuição de receita e no esforço de gerenciamento necessário Parece simples porque é, mas a maioria das lojas não faz isso explicitamente, o que significa que gastam quantidades semelhantes de energia mental em produtos que merecem níveis de atenção muito diferentes.
Os itens A são seus 10 a 15 por cento superiores de SKUs por receita Para a maioria das lojas de fumaça, esta categoria inclui papéis rolantes (OCB, RAW, Zig-Zag são normalmente neste grupo), isqueiros descartáveis (BIC, Clipper) e seus dois ou três pontos de preço de moedor mais vendidos Esses produtos exigem gerenciamento de estoque apertado: contagens frequentes de reordenação, estoque de segurança baixo porque você pode reordenar rapidamente e muita atenção a quaisquer mudanças de fornecedor que possam afetar a disponibilidade Ficar sem seus papéis mais vendidos em uma sexta-feira movimentada é uma falha de atendimento ao cliente que é quase totalmente evitável.
B itens são o meio 20 a 30 por cento dos SKUs - vendedores significativos que não precisam de atenção diária, mas também não devem ser ignorados Isso pode incluir papéis de rolamento premium, peças de vidro específicas a um preço que vende de forma constante, mas não rapidamente, ou acessórios de marca que se movem consistentemente Revise estes semanalmente, não diariamente.
Os itens C são a cauda longa, os 60 a 70 por cento inferiores dos SKUs que juntos geram talvez 10 a 15 por cento da receita Estes precisam da menor atenção da administração, mas também é onde o capital fica preso A peça de vidro que está na prateleira há oito meses, os papéis especiais que ninguém pediu após a compra inicial, os isqueiros de novidade que pareciam uma boa ideia Os itens C precisam de um processo de revisão regular com uma regra clara: se algo não se mover em 90 dias, ele é descontado e limpo, ou volta para o fornecedor se seu relacionamento permitir retornos.
Reordenar pontos para itens em movimento rápido
Um ponto de reordenação é o nível de inventário no qual você faz um novo pedido - calculado com base na taxa de uso diário e no prazo de entrega do fornecedor para que você não acabe antes que a nova remessa chegue Para lojas de fumaça, isso é mais importante para os itens A que vendem mais rápido.
A fórmula é: reorder point = (vendas diárias médias × lead time do fornecedor em dias) + estoque de segurança Para um produto que vende 20 unidades por dia com um prazo de entrega do fornecedor de 5 dias e um estoque de segurança de 20 unidades: o ponto de reordenagem é (20 × 5) + 20 = 120 unidades Quando seu estoque atinge 120 unidades, você faz o pedido.
isqueiros BIC são o caso clássico Se você está vendendo de 30 a 50 isqueiros por dia e seu distribuidor leva de 3 a 5 dias úteis, você está olhando para um ponto de reordenação em algum lugar em torno de 300 unidades Lojas que não calculam isso explicitamente acabam ou acabando (perdendo vendas e incomodando os clientes) ou superordenando (amarrando dinheiro e espaço de prateleira).Nenhum dos dois é aceitável para um item A.
Para papéis, a mesma lógica se aplica, mas com uma ruga: diferentes produtos dentro da categoria se movem de maneira muito diferente O tamanho do rei RAW se move dez vezes mais rápido do que um papel especial de cânhamo Calcule os pontos de reordenação por SKU individual, não por categoria.
Planejamento sazonal da demanda: quando estocar e por quanto
O calendário de acessórios de cannabis tem picos previsíveis.4/20 é o óbvio - uma loja de fumaça bem preparada pode fazer três a cinco vezes a receita diária normal em 20 de abril e na semana em torno dele Ficar sem produto em seu dia de maior volume do ano é um modo de falha que o planejamento antecipado impede totalmente.
Os dados que você precisa para o planejamento 4/20 são suas vendas do ano anterior de abril, ajustadas para qualquer crescimento que você tenha visto desde Se sua receita aumentar 20% ano a ano, faça um pedido 25% a mais do que você vendeu em abril do ano anterior. Faça esses pedidos o mais tardar no início de março - alguns fornecedores enfrentam restrições nesse período e você deseja entrar na fila mais cedo.
Outros momentos de planejamento: a temporada de presentes de férias (final de novembro a dezembro) impulsiona as vendas de acessórios premium - moedores e conjuntos de bandejas rolantes, em particular, vendem bem como presentes A temporada de volta à faculdade no final de agosto impulsiona as vendas de papel e acessórios em mercados com grandes populações universitárias E as celebrações regionais de férias de cannabis (Danksgiving é observado em alguns mercados, por exemplo) podem criar picos locais que valem a pena planejar se você estiver nesses mercados.
O tempo frio reduz o tráfego de pedestres em lojas que não são de entrega antecipada, de modo que os mercados do norte geralmente veem quedas em janeiro e fevereiro. Use esses meses para permitir que o estoque seja enxuto e preserve o dinheiro, em vez de acumular ações que simplesmente ficarão paradas.
Liquidação lenta: os movimentos que funcionam
Desconto é a resposta óbvia para os motores lentos, mas o desconto aleatório treina os clientes a esperar pelas vendas em vez de comprar a preço total A abordagem que funciona melhor: tratar a liberação como um evento separado e periódico, em vez de uma condição contínua da loja.
Um evento de liberação trimestral - promovido especificamente, com mensagens claras de "limpeza para abrir espaço" - cria um gatilho de compra que não treina os clientes a esperar descontos em mercadorias regulares Se você precisar mover um item lento específico, agrupá-lo com um produto em movimento rápido a um preço combinado que é melhor do que comprar ambos separadamente geralmente move o estoque sem desconto puro Um isqueiro especial lento empacotado com um livreto de papel rolante mais vendido como um kit de "início de sessão" converte melhor do que o isqueiro sentado a 20% de desconto por si só.
Para peças de vidro que não se movem em mais de 90 dias, considere realocá-las antes de descontá-las Às vezes, uma mudança de exibição move um produto que havia sido esquecido em seu local original A posição é mais importante do que a maioria dos lojistas percebe - nível dos olhos versus prateleira inferior pode dobrar ou reduzir pela metade a venda do mesmo produto.
Recomendações do sistema POS
O POS certo facilita todas as partes do gerenciamento de estoque. Para lojas de fumaça especificamente, você deseja um sistema que possa rastrear o estoque no nível SKU, gerar relatórios de reordenamento automaticamente e integrar-se aos seus fornecedores mais utilizados, se possível.
Lightspeed e Square for Retail ambos têm sólidos recursos de gerenciamento de estoque no ponto de preço SMB Se você também está vendendo produtos CBD ou cânhamo e quer rastreamento de conformidade, Flowhub e Treez são opções adjacentes à cannabis (principalmente construídas para dispensários, mas usadas em algumas lojas de fumaça) Qualquer que seja o sistema que você escolher, o requisito mínimo são alertas automáticos de baixo estoque e um relatório de movimento de produto que você pode realmente ler e agir Lojas que funcionam com rastreamento manual ou sistemas legados que não podem gerar esses relatórios estão trabalhando muito para a informação.
O investimento em um POS melhor - normalmente de US$ 75 a US$ 200 por mês para um sistema capaz - compensa em estoques reduzidos e excesso de estoque reduzido em poucos meses se você realmente usar o relatório O sistema não faz nada sozinho Alguém precisa revisar os relatórios semanalmente e tomar decisões de pedidos com base neles.
Encolhimento: o que realmente custa e como limitá-lo
Estimativas de encolhimento da indústria para varejo especializado correm entre 1,5 e 3 por cento da receita Para uma loja de fumaça fazendo $ 500.000 por ano, isso é $ 7.500 a $ 15.000 saindo pela porta anualmente O encolhimento inclui furto em lojas, roubo de funcionários e recebimento de erros (você pagou por 48 unidades e obteve 42).
Isqueiros e papéis rolantes têm as maiores taxas de encolhimento na categoria porque são pequenos, de baixo custo por unidade e fáceis de embolsar Posicione esses itens na linha de visão da sua posição de registro Um display trancado ou semi-bloqueado para acessórios de maior valor (isqueiros premium, moedores de marca) reduz significativamente o encolhimento e vale a pena o leve atrito de atendimento ao cliente de pedir à equipe que recupere itens.
Receber a verificação é sem glamour, mas importante Conte o que você recebe contra o recibo de embalagem antes que o motorista saia, ou no mínimo antes que o produto vá para o chão Os fornecedores cometem erros e algumas operações de atendimento têm problemas de encolhimento próprios A captura de uma remessa curta no recebimento, em vez de seis semanas depois, durante uma contagem de ciclos, é mais fácil de resolver e mais difícil de contestar.
Metas de margem por categoria
Conhecer suas metas de margem por categoria de produto é como você avalia se está comprando pelo preço certo e se seus preços de varejo estão definidos corretamente. Aqui está uma estrutura aproximada para o varejo de acessórios:
Papéis rolantes: normalmente 55 a 65 por cento de margem bruta no varejo Os papéis são uma categoria de commodities com intensa concorrência, então a alta margem existe por causa do baixo custo, não porque os preços são excepcionais Se suas margens de papel rolante estão abaixo de 55 por cento, você está pagando muito no atacado ou precificando muito competitivamente.
Isqueiros descartáveis: margem bruta de 50 a 60 por cento, lógica semelhante aos papéis BIC e Clipper têm forte atração de marca, então você não pode descontar pesadamente sem prejudicar a margem.
Moedores: margem bruta de 50 a 65 por cento, faixa mais ampla porque os pontos de preço variam significativamente Um moedor de varejo de $ 15 a um custo de $ 6 e um moedor de varejo de $ 45 a um custo de $ 18 são ambos em torno de 60 por cento Os moedores de ponta geralmente têm margens percentuais mais baixas, mas margem absoluta por unidade mais alta, o que importa para considerações de velocidade de vendas Se um moedor de $ 45 leva três semanas para vender versus um moedor de $ 15 que vende em dois dias, a margem bruta semanal gerada por posição de prateleira é muito diferente Para moedores atacado, procure fornecedores que possam fornecer preços em ambos os níveis de preços.
Bandejas rolantes: margem bruta de 55 a 70 por cento, entre as mais altas da categoria para opções de marca ou design-forward As bandejas de alumínio genéricas são mais comoditizadas, mas um design distinto que não pode ser encontrado na loja do outro lado da rua comanda o poder de precificação real. Bandejas rolantes por atacado com uma marca única ou exclusiva da loja, pode sustentar o limite superior dessa faixa de margem.
Construindo relacionamentos com fornecedores que beneficiem suas margens
Preços de compra fornecedores em cada pedido é menos valioso do que construir um relacionamento concentrado com um ou dois fornecedores primários e negociar melhores condições ao longo do tempo Um fornecedor que vê você como uma conta confiável e consistente fará coisas por você que eles não farão por um cliente que faz compras ao redor constantemente: preços de volume abaixo das taxas publicadas, acesso antecipado a novos produtos, flexibilidade em pedidos mínimos e aviso prévio de restrições de fornecimento.
A consolidação de volume é a alavanca Se você está comprando moedores de três fornecedores e papéis de dois diferentes, consolidar esse gasto com menos fornecedores obtém melhores preços e melhor tratamento Também reduz a sobrecarga operacional de gerenciar vários relacionamentos com fornecedores, que é um trabalho real que se soma.
Para mercadorias de marca ou personalizadas - o tipo de produto exclusivo que diferencia sua loja - vale a pena construir antecipadamente um relacionamento direto com um fabricante ou fornecedor que faça trabalhos personalizados. MunchMakers atacado acessórios trabalha com lojistas deste lado da categoria, inclusive de marca personalizada isqueiros atacado, moedores e bandejas que as lojas podem transportar como mercadoria exclusiva. Vale a pena pagar pelos produtos que não podem ser encontrados na loja ao lado, e a margem e diferenciação que geram muitas vezes justificam o custo ligeiramente mais elevado da produção personalizada em comparação com o produto genérico.
As lojas que executam operações de estoque limpo não estão fazendo nada exótico Eles estão rastreando o que eles têm, prevendo o que eles precisam, construindo relacionamentos com fornecedores deliberadamente e tomando decisões regulares para esclarecer o que não está se movendo As ferramentas ajudam, mas a disciplina é a coisa.
