Il problema del flusso di cassa nascosto nella tua stanza di magazzino
La maggior parte dei proprietari di affumicature con cui ho parlato sanno quali prodotti vendono e più o meno quanto velocemente Ciò su cui sono spesso meno chiari è quanto denaro contante si trova in un inventario lento, quanto prodotto viene riordinato per abitudine piuttosto che per dati e come appare il loro margine effettivo per categoria dopo il restringimento e i ribassi sul prodotto stantio.
Un negozio con $ 40.000 di valore di inventario suona bene fino a quando non si scopre che $ 18.000 di esso è in prodotti che girano meno di quattro volte all'anno Questo è il capitale legato in prodotto che non sta generando ritorno quando potrebbe essere distribuito in categorie più veloci La gestione dell'inventario di smoke shop non è affascinante, ma farlo bene è una delle cose con la leva più alta che un proprietario di negozio può fare per la redditività Questa guida copre il quadro e le specifiche.
Classificazione ABC: smettere di gestire tutti i prodotti allo stesso modo
La classificazione ABC è un metodo di inventario standard che divide il mix di prodotti in tre gruppi in base al contributo alle entrate e allo sforzo di gestione richiesto Sembra semplice perché lo è, ma la maggior parte dei negozi non lo fa esplicitamente, il che significa che spendono quantità simili di energia mentale su prodotti che meritano livelli di attenzione molto diversi.
Gli articoli A rappresentano il 10-15% dei SKU più venduti in termini di fatturato. Per la maggior parte delle fumerie, questa categoria comprende la carta da rotolamento (OCB, RAW, Zig-Zag appartengono in genere a questo gruppo), gli accendini usa e getta (BIC, Clipper) e i due o tre prezzi più venduti. Questi prodotti richiedono una gestione rigorosa dell'inventario: conteggi frequenti dei riordini, scorte di sicurezza basse perché puoi riordinare rapidamente e molta attenzione a eventuali modifiche ai fornitori che potrebbero influire sulla disponibilità. L'esaurimento dei documenti più venduti in un venerdì intenso è un guasto del servizio clienti quasi interamente prevenibile.
Gli articoli B rappresentano dal 20 al 30% medio degli SKU: venditori significativi che non necessitano di attenzione quotidiana ma non dovrebbero nemmeno essere ignorati. Ciò potrebbe includere cartine premium, pezzi di vetro specifici a un prezzo che vengono venduti costantemente ma non rapidamente o accessori di marca che si muovono in modo coerente. Rivedi questi settimanalmente, non quotidianamente.
Gli articoli C sono la coda lunga, il 60-70% più povero degli SKU che insieme generano forse dal 10 al 15% delle entrate. Questi necessitano della minore attenzione da parte del management, ma sono anche il luogo in cui il capitale rimane intrappolato. Il pezzo di vetro che è rimasto sullo scaffale per otto mesi, le carte speciali che nessuno ha chiesto dopo l'acquisto iniziale, gli accendini innovativi che sembravano una buona idea. Gli articoli C necessitano di un processo di revisione regolare con una regola chiara: se qualcosa non si muove entro 90 giorni, viene scontato e cancellato, oppure torna al fornitore se il tuo rapporto consente resi.
Riordina i punti per gli articoli in rapido movimento
Un punto di riordino è il livello di inventario al quale si effettua un nuovo ordine - calcolato in base al tasso di utilizzo giornaliero e al tempo di consegna del fornitore in modo da non esaurirsi prima dell'arrivo della nuova spedizione Per i negozi di fumo, questo conta di più per gli articoli A che vendono più velocemente.
La formula è: punto di riordino = (vendite medie giornaliere × lead time fornitore in giorni) + stock di sicurezza Per un prodotto che vende 20 unità al giorno con un lead time fornitore di 5 giorni e uno stock di sicurezza di 20 unità: il punto di riordino è (20 × 5) + 20 = 120 unità Quando il tuo stock raggiunge le 120 unità, ordini.
Gli accendini BIC sono il caso classico Se vendi da 30 a 50 accendini al giorno e il tuo distributore impiega da 3 a 5 giorni lavorativi, stai guardando un punto di riordino da qualche parte intorno alle 300 unità I negozi che non calcolano questo esplicitamente finiscono per esaurirsi (perdendo vendite e fastidiosi clienti) o per sovraordinare (legando contanti e spazio sugli scaffali) Nessuno dei due è accettabile per un articolo A.
Per le carte vale la stessa logica ma con una ruga: prodotti diversi all'interno della categoria si muovono in modo molto diverso Il king size RAW si muove dieci volte più velocemente di una carta speciale di canapa Calcola i punti di riordino per SKU individuale, non per categoria.
Pianificazione stagionale della domanda: quando fare scorta e di quanto
Il calendario degli accessori per cannabis ha picchi prevedibili. 4/20 è quello ovvio - un negozio di fumo ben preparato può fare da tre a cinque volte il normale ricavo giornaliero il 20 aprile e nella settimana che lo circonda. Esaurire il prodotto nel giorno con il volume più alto dell'anno è una modalità di fallimento che la pianificazione anticipata impedisce completamente.
I dati necessari per la pianificazione 4/20 sono le vendite dell'aprile dell'anno precedente, adeguate a qualsiasi crescita che hai visto da allora Se le tue entrate sono aumentate del 20% su base annua, ordina il 25% in più rispetto a quanto hai venduto nell'aprile dell'anno precedente Effettua tali ordini al più tardi all'inizio di marzo - alcuni fornitori incontrano vincoli in quel periodo e vuoi essere in coda.
Altri momenti di pianificazione: la stagione dei regali natalizi (da fine novembre a dicembre) guida le vendite di accessori premium - i grinder e i set di vassoi rollanti in particolare vendono bene come regali. La stagione del ritorno al college a fine agosto guida le vendite di carta e accessori nei mercati con grandi popolazioni universitarie. E le celebrazioni delle vacanze regionali sulla cannabis (il Ringraziamento si osserva in alcuni mercati, per esempio) possono creare picchi locali che vale la pena pianificare se ti trovi in quei mercati.
Il freddo riduce il traffico pedonale nei negozi che non effettuano consegne, quindi i mercati del nord spesso vedono cali di gennaio e febbraio. Usa quei mesi per lasciare che l'inventario sia magro e preservare il contante piuttosto che accumulare scorte che rimarranno semplicemente.
Liquidazione del traslocatore lento: le mosse che funzionano
Lo sconto è la risposta ovvia per i traslocatori lenti, ma lo sconto casuale fa sì che i clienti attendano le vendite piuttosto che acquistare a prezzo pieno L'approccio che funziona meglio: tratta l'autorizzazione come un evento separato e periodico piuttosto che come una condizione di negozio in corso.
Un evento di liquidazione trimestrale - promosso specificamente, con la chiara messaggistica "clearing out to make room" - crea un trigger di acquisto che non addestra i clienti ad aspettarsi sconti sulla merce normale Se hai bisogno di spostare un articolo lento specifico, raggruppandolo con un prodotto in rapido movimento a un prezzo combinato che è meglio che acquistare entrambi separatamente spesso sposta l'inventario senza puro sconto Un accendino specializzato in movimento lento in bundle con un libretto di carta rotolante più venduto come kit "session starter" si converte meglio dell'accendino seduto al 20% di sconto da solo.
Per i pezzi di vetro che non si sono mossi in oltre 90 giorni, considera di trasferirli prima di scontare A volte un cambio di display sposta un prodotto che era stato trascurato nella sua posizione originale La posizione conta più di quanto la maggior parte dei proprietari di negozi realizzi - l'altezza degli occhi rispetto al ripiano inferiore può raddoppiare o dimezzare la vendita per lo stesso prodotto.
Raccomandazioni del sistema POS
Il POS giusto semplifica ogni parte della gestione dell'inventario Nello specifico, desideri un sistema in grado di monitorare l'inventario a livello SKU, generare report di riordino automaticamente e integrarsi con i fornitori più utilizzati, se possibile.
Lightspeed e Square for Retail hanno entrambi solide funzionalità di gestione dell'inventario al prezzo SMB Se stai vendendo anche prodotti CBD o canapa e desideri il monitoraggio della conformità, Flowhub e Treez sono opzioni adiacenti alla cannabis (costruite principalmente per i dispensari ma utilizzate in alcuni negozi di fumo) Qualunque sia il sistema scelto, il requisito minimo sono avvisi automatici a bassa scorta e un rapporto sul movimento del prodotto su cui puoi effettivamente leggere e agire Negozi che funzionano con sistemi di tracciamento manuale o legacy che non possono generare questi rapporti stanno lavorando troppo per le informazioni.
L'investimento in un POS migliore - in genere da $ 75 a $ 200 al mese per un sistema capace - ripaga in stock ridotti e in eccesso ridotto entro pochi mesi se si utilizza effettivamente il reporting Il sistema non fa nulla da solo Qualcuno deve rivedere i report settimanalmente e prendere decisioni di ordinazione basate su di essi.
Restringimento: cosa costa effettivamente e come limitarlo
Le stime di contrazione del settore per la vendita al dettaglio specializzata sono comprese tra l'1,5 e il 3% delle entrate Per un negozio di affumicatura che fa $ 500.000 all'anno, si tratta di $ 7.500 a $ 15.000 che escono dalla porta ogni anno Il ritiro include taccheggio, furto di dipendenti e ricezione di errori (hai pagato per 48 unità e ne hai ottenute 42).
Gli accendini e le cartine hanno i tassi di ritiro più elevati della categoria perché sono piccoli, economici per unità e facili da intascare Posiziona questi articoli nella visuale della posizione del registro Un display bloccato o semi-bloccato per accessori di valore superiore (accendini premium, smerigliatrici di marca) riduce notevolmente il restringimento e vale il leggero attrito del servizio clienti di chiedere al personale di recuperare gli articoli.
Ricevere la verifica non è affascinante ma importante Conta ciò che ricevi contro il bollettino di imballaggio prima che il conducente parta, o come minimo prima che il prodotto vada a terra I fornitori commettono errori e alcune operazioni di evasione hanno problemi di ritiro propri Catturare una spedizione breve alla ricezione anziché sei settimane dopo durante un conteggio dei cicli è più facile da risolvere e più difficile da contestare.
Obiettivi di margine per categoria
Conoscere i tuoi obiettivi di margine per categoria di prodotto è il modo in cui valuti se stai acquistando al prezzo giusto e se i tuoi prezzi al dettaglio sono impostati correttamente Ecco un quadro approssimativo per la vendita al dettaglio di accessori:
Carte rotanti: in genere dal 55 al 65% di margine lordo al dettaglio Le carte sono una categoria merceologica con un'intensa concorrenza, quindi il margine elevato esiste a causa del basso costo, non perché i prezzi siano eccezionali Se i margini della carta rotabile sono inferiori al 55%, stai pagando troppo all'ingrosso o stai valutando in modo troppo competitivo.
Accendini usa e getta: dal 50 al 60% di margine lordo, logica simile alle carte. BIC e Clipper hanno una forte attrazione del marchio, quindi non puoi fare sconti pesanti senza compromettere il margine.
Macinatori: dal 50 al 65% di margine lordo, intervallo più ampio perché i punti di prezzo variano in modo significativo Un macinatore al dettaglio da $ 15 a un costo di $ 6 e un macinatore al dettaglio da $ 45 a un costo di $ 18 sono entrambi intorno al 60% I macinatori di fascia alta hanno spesso margini percentuali più bassi ma un margine assoluto più elevato per unità, il che conta per considerazioni sulla velocità di vendita Se un macinatore da $ 45 impiega tre settimane per vendere contro un macinatore da $ 15 che vende in due giorni, il margine lordo settimanale generato per posizione sullo scaffale è molto diverso Per smerigliatrici all'ingrosso, cercare fornitori che possono fornire prezzi a entrambi i livelli di prezzo.
Vassoi di rotolamento: 55 al 70 per cento di margine lordo, tra i più alti nella categoria per le opzioni di marca o design-forward Vassoi di alluminio generici sono più mercificati, ma un design distintivo che non può essere trovato presso il negozio dall'altra parte della strada comanda il potere reale di prezzo. Vassoi di laminazione all'ingrosso con un marchio unico o esclusivo del negozio è possibile sostenere l'estremità superiore di tale intervallo di margini.
Costruire relazioni con i fornitori a vantaggio dei tuoi margini
I fornitori di acquisti di prezzo su ogni ordine hanno meno valore che costruire un rapporto concentrato con uno o due fornitori primari e negoziare condizioni migliori nel tempo Un fornitore che ti vede come un account affidabile e coerente farà per te cose che non farà per un cliente che fa acquisti in giro costantemente: prezzi di volume inferiori alle tariffe pubblicate, accesso anticipato a nuovi prodotti, flessibilità sugli ordini minimi e preavviso dei vincoli di fornitura.
Il consolidamento del volume è la leva Se stai attualmente acquistando smerigliatrici da tre fornitori e carte da due diversi, consolidare quella spesa con meno fornitori ti fa ottenere prezzi migliori e un trattamento migliore Riduce anche il sovraccarico operativo della gestione di più relazioni con i fornitori, che è un vero lavoro che si somma.
Per la merce di marca o personalizzata - il tipo di prodotto esclusivo che differenzia il tuo negozio - vale la pena costruire in anticipo un rapporto diretto con un produttore o un fornitore che fa lavori personalizzati. MunchMakers accessori all'ingrosso lavora con i proprietari di negozi su questo lato della categoria, anche con marchio personalizzato accendini all'ingrosso, smerigliatrici, e vassoi che i negozi possono trasportare come merce esclusiva propria Prodotti che non possono essere trovati presso il negozio accanto valgono la pena di pagare, e il margine e la differenziazione che generano spesso giustificano il costo leggermente più alto di produzione personalizzata rispetto al prodotto generico.
I negozi che gestiscono operazioni di inventario pulito non stanno facendo nulla di esotico Stanno monitorando ciò che hanno, prevedendo ciò di cui hanno bisogno, costruendo deliberatamente relazioni con i fornitori e prendendo decisioni regolari per chiarire cosa non si muove Questo è tutto Gli strumenti aiutano, ma la disciplina è la cosa.
