เหตุใดเครื่องบดจึงมีประสิทธิภาพเหนือกว่าทุกรายการส่งเสริมการขายอื่นๆ ที่ร้านขายยาใช้
ฉันพูดคุยกับเจ้าของร้านขายยาตลอดเวลาที่ใช้เงินกับไฟแช็กที่มีตราสินค้าถาดกลิ้งและสติกเกอร์ รายการเหล่านั้นไม่เป็นไร แต่เมื่อฉันขอให้พวกเขาติดตามระยะเวลาที่ลูกค้าใช้สินค้าแต่ละชิ้นจริง ๆ การสนทนาจะไม่สบายเร็ว สติกเกอร์ไปบนแล็ปท็อปและในที่สุดก็ลอก ไฟแช็กหลงทางหรือถูกคนอื่นกระเป๋า ถาดกลิ้งนั่งอยู่บนชั้นวางที่บ้านให้พ้นสายตา
เครื่องบดเข้าไปในกระเป๋าของใครบางคนหรือนั่งอยู่บนโต๊ะทํางานและใช้งานหลายครั้งต่อสัปดาห์ บ่อยครั้งทุกวัน โลโก้ของคุณอยู่บนเครื่องบดนั้นทุกครั้งที่ใช้ทุกครั้งที่แสดงให้เพื่อนเห็นทุกครั้งที่มีคนหยิบมันขึ้นมาและพลิกมัน นั่นไม่ใช่คําอุปมาสําหรับการตลาดที่ดี นั่นคือสิ่งที่การตลาดที่ดีมีลักษณะอย่างแท้จริงเมื่อคุณทําคณิตศาสตร์เกี่ยวกับต้นทุนต่อการแสดงผล
ก่อนที่เราจะพูดถึงกรณีศึกษาและการออกแบบเฉพาะเจาะจง ผมขอแสดงให้คุณเห็นว่าเหตุใดตัวเลขจึงทํางานในลักษณะที่พวกเขาทํา เพราะนี่คือข้อโต้แย้งที่ปิดการสนทนาเรื่องงบประมาณกับผู้จัดการร้านขายยาจริงๆ
คณิตศาสตร์ต้นทุนต่อความประทับใจที่ไม่มีใครทํา
เครื่องบดอลูมิเนียม 4 ชิ้นแบรนด์คุณภาพที่สั่งซื้อจํานวนมากจาก มันช์เมกเกอร์ ทํางานประมาณ $ 8-14 ต่อหน่วยที่ขั้นต่ํา 250 หน่วย ให้เราใช้ $ 11 เป็นหมายเลขทํางานของเรา นั่นคือค่าใช้จ่ายทั้งหมดของคุณ: เครื่องบดโลโก้ของคุณแกะสลักด้วยเลเซอร์หรือพิมพ์บนนั้นและจัดส่งไปยังสถานที่ของคุณ
ตอนนี้คณิตศาสตร์การใช้งาน ผู้บริโภคกัญชาปกติบดที่ไหนสักแห่งระหว่าง 5 ถึง 14 ครั้งต่อสัปดาห์ เรียกมัน 8 ครั้งต่อสัปดาห์เป็นค่าเฉลี่ยอนุรักษ์นิยม นั่นคือการใช้ 416 ครั้งต่อปี ทุกการใช้งานเป็นความประทับใจของแบรนด์สําหรับผู้ที่ถือมัน แต่เครื่องบดยังเห็นคนอื่น ๆ หากลูกค้าใช้เครื่องบดกับเพื่อนหนึ่งคนโดยเฉลี่ยสัปดาห์ละสองครั้งคุณกําลังเพิ่มการแสดงผลอีก 104 ครั้งต่อปีจากผู้ชมรอง ตามความเป็นจริงคุณอยู่ที่ 500+ การแสดงแบรนด์ต่อปีต่อเครื่องบด
$11 หารด้วยการแสดงผล 500 ครั้งคือ $0.022 ต่อการแสดงผล โฆษณา Facebook ในพื้นที่กัญชาเฉลี่ย $1.20-$2.40 ต่อคลิก (เมื่อแพลตฟอร์มอนุญาตด้วยซ้ําซึ่งไม่สอดคล้องกัน) โฆษณาแบบดิสเพลย์ของ Google จะทํางานประมาณ $0.58-$1.20 ต่อการแสดงผลพันครั้งสําหรับการขายปลีกทั่วไป เครื่องบดที่มีตราสินค้าของคุณกําลังส่งการแสดงผลที่ประมาณ 1/50 ของต้นทุนโฆษณาดิจิทัลและไม่มีข้อจํากัดแพลตฟอร์มใด ๆ เกี่ยวกับเนื้อหากัญชา
นักเตะตัวจริง: การแสดงผลเหล่านั้นประกอบขึ้นตลอดอายุการใช้งานของเครื่องบด เครื่องบดอะลูมิเนียมที่ทํามาอย่างดีมีอายุการใช้งาน 3-5 ปีด้วยการใช้งานปกติ ที่ 3 ปี การลงทุน $11 ของคุณสร้างการแสดงผลมากกว่า 1,500+ ครั้ง ที่ $0.007 ต่อครั้ง ไม่มีแพลตฟอร์มโฆษณาใดในโลกที่ให้คุณ
สิ่งที่มีคุณสมบัติเป็น ROI สําหรับแคมเปญส่งเสริมการขายร้านขายยา
ต้นทุนต่อการแสดงผลมีประโยชน์สําหรับการพิสูจน์งบประมาณ แต่เจ้าของร้านขายยาใส่ใจกับรายได้ ดังนั้นให้เราพูดถึงวิธีที่แคมเปญเครื่องบดแปลงเป็นยอดขายจริง
กลไกนั้นง่ายกว่าการตลาดส่วนใหญ่: เครื่องบดกลายเป็นตัวเริ่มต้นการสนทนา ลูกค้าดึงเครื่องบดที่มีตราสินค้าออกมาในการตั้งค่าทางสังคมและมีคนถามว่าพวกเขาได้รับมันมาจากไหน คําถามนั้นนําไปสู่ร้านค้าของคุณโดยตรง ไม่เหมือนกับบัตรสะสมคะแนนหรือใบเสร็จรับเงินที่มีรหัสคูปองเครื่องบดแนะนําแบรนด์ของคุณให้กับคนที่ไม่เคยได้ยินชื่อคุณ
ค่าใช้จ่ายในการได้มาซึ่งการอ้างอิงเป็นตัวชี้วัดที่คุ้มค่าในการติดตามที่นี่ ร้านขายยาโดยเฉลี่ยใช้จ่าย $ 30-80 เพื่อหาลูกค้าใหม่ผ่านช่องทางดิจิทัลแบบชําระเงิน หากเครื่องบด $ 11 ที่มอบให้กับลูกค้าปัจจุบันนําลูกค้าใหม่เข้ามาหนึ่งรายตลอดอายุการใช้งานคุณได้เอาชนะต้นทุนการได้มาแล้ว 3-7 เท่าก่อนที่จะคิดมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าใหม่รายนั้น
ในรัฐที่มีการแข่งขันจ่ายยาอย่างหนักลูกค้าโดยเฉลี่ยภายใน 5 ไมล์จากที่ตั้งของคุณมีตัวเลือกอื่น ๆ 3-6 ตัวเลือก ส่วนใหญ่สลับร้านขายยาตามราคาหรือความสะดวก เครื่องบดที่มีตราสินค้าที่พวกเขาใช้ทุกวันจะสร้างจุดยึดทางจิตวิทยา พวกเขาระบุด้วยแบรนด์ของคุณแทนที่จะปฏิบัติต่อร้านค้าของคุณเป็นสินค้า ผลการเก็บรักษานั้นคุ้มค่ากับเงินจริง: การรักษาลูกค้าที่มิฉะนั้นจะปั่นช่วยให้คุณประหยัดค่าใช้จ่ายในการซื้อกิจการ $ 30-80 ที่คุณจะต้องใช้ในการแทนที่พวกเขา
สองแคมเปญที่ได้ผลและสิ่งที่ทําให้พวกเขาได้ผล
ร้านขายยาในโคโลราโดดําเนินแคมเปญง่ายๆ: เครื่องบด 50 มม. ที่มีตราสินค้าแกะสลักด้วยเลเซอร์พร้อมโลโก้ของพวกเขาที่ห้องด้านบนให้ฟรีเมื่อซื้อใด ๆ มากกว่า $ 75 พวกเขาดําเนินการเป็นเวลา 60 วันและสั่งซื้อ 500 หน่วย ค่าใช้จ่ายอยู่ที่ 5,500 ดอลลาร์รวมค่าขนส่ง
ในช่วง 90 วันหลังจากแคมเปญพวกเขาติดตามการลงทะเบียนลูกค้าใหม่ที่กล่าวถึงการอ้างอิง พวกเขาได้ลูกค้าใหม่ 73 รายโดยมีมูลค่าการซื้อครั้งแรกเฉลี่ย 68 ดอลลาร์ นั่นคือ 4,964 ดอลลาร์ในรายได้จากการซื้อครั้งแรกจากช่องทางการอ้างอิงเพียงอย่างเดียว พวกเขายังติดตามลูกค้า 73 รายในช่วง 6 เดือน: ค่าใช้จ่ายตลอดชีวิตโดยเฉลี่ยในหน้าต่างนั้นคือ 312 ดอลลาร์ ทําให้พวกเขามีรายได้ 22,776 ดอลลาร์จากผู้ที่เดินเข้ามาเพราะมีคนแสดงเครื่องบดให้พวกเขาเห็น จุดคุ้มทุนของพวกเขาในต้นทุนแคมเปญเกิดขึ้นในเดือนแรก
ร้านขายยาในแคลิฟอร์เนียใช้แนวทางที่แตกต่างออกไป พวกเขาใช้เครื่องบดเป็นสิทธิพิเศษของพนักงานและเครื่องมือแบรนด์แอมบาสเดอร์มากกว่าการแจกลูกค้า พนักงานแต่ละคนได้เครื่องบดที่มีตราสินค้าและพวกเขาสั่งเพิ่มอีก 100 ที่ 9 ดอลลาร์ต่อพนักงานเพื่อมอบให้กับเพื่อน ๆ ตามดุลยพินิจของพวกเขา ทฤษฎีก็คือคําแนะนําของพนักงานมีความน่าเชื่อถือทางสังคมมากกว่าของขวัญความภักดีของลูกค้า ค่าใช้จ่ายทั้งหมดต่ํากว่า 2,000 ดอลลาร์สําหรับชุดแอมบาสเดอร์
พวกเขาไม่ได้ติดตามอย่างเข้มงวด แต่พวกเขาถือว่าลูกค้าใหม่อย่างน้อย 40 รายในช่วง 4 เดือนเพื่อแนะนําพนักงานโดยตรงซึ่งที่ต้นทุนการได้มาเฉลี่ย 55 ดอลลาร์คิดเป็น 2,200 ดอลลาร์ในการใช้จ่ายด้านการตลาดที่หลีกเลี่ยง ไม่ใช่ตัวเลขที่น่าทึ่งด้วยตัวมันเองแต่เป็นการเพิ่มขึ้นในแคมเปญที่มีอยู่และเครื่องบดยังคงใช้งานอยู่ซึ่งสร้างความประทับใจในอีกสองปีต่อมา
การตัดสินใจออกแบบที่ส่งผลต่อการมองเห็นที่คุณได้รับจริงๆ
ฉันต้องการโดยตรงเกี่ยวกับเรื่องนี้: ร้านขายยาส่วนใหญ่ลงทุนน้อยเกินไปในขั้นตอนการออกแบบแล้วสงสัยว่าทําไมสินค้าที่มีตราสินค้าของพวกเขาจึงไม่สร้างการสนทนา เครื่องบดเป็นสื่อกลาง การออกแบบกําหนดว่ามีคนแสดงหรือเก็บไว้ในลิ้นชัก
การจัดตําแหน่งมีความสําคัญมากกว่าขนาด ด้านบนของห้องบดเป็นพื้นผิวที่ทุกคนเห็นเมื่อเครื่องบดนั่งอยู่บนโต๊ะหรือถูกส่งให้ใคร โลโก้ของคุณไปที่นั่น ไม่ใช่ด้านข้างไม่ใช่ในห้องด้านล่างด้านบน หากผู้จําหน่ายการออกแบบพยายามที่จะวางตราสินค้าของคุณไว้ด้านข้างเพื่อหลีกเลี่ยงค่าธรรมเนียมการตั้งค่าให้เจรจาให้หนักขึ้นหรือหาคนอื่น
ความคมชัดคือทุกอย่างในการแกะสลักด้วยเลเซอร์ โลโก้ที่ทํางานบนกระดาษสีขาวมักจะหายไปบนพื้นผิวอลูมิเนียมอโนไดซ์ คุณต้องการรูปทรงเรขาคณิตที่สะอาดและองค์ประกอบที่มีความคมชัดสูง เส้นละเอียดที่ต่ํากว่า 0.5 มม. มีแนวโน้มที่จะเบลอหรือจางหายไปตามกาลเวลาด้วยการใช้งาน หากโลโก้แบรนด์ปัจจุบันของคุณอาศัยเซอริฟบาง ๆ หรือการไล่ระดับสีที่ซับซ้อนทําให้ง่ายขึ้นสําหรับพื้นผิวเครื่องบด สร้างเวอร์ชันสําหรับกรณีการใช้งานนี้โดยเฉพาะ
การชุบอโนไดซ์สีเปิดทางเลือกนอกเหนือจากสีเงินและสีดํา เครื่องบดในสีแบรนด์ของคุณที่มีโลโก้ตัดกันสามารถจดจําได้ทันทีและยากกว่ามากสําหรับผู้ใช้ที่จะเข้าใจผิดว่าเป็นผลิตภัณฑ์ทั่วไป ค่าพรีเมียมของต้นทุนเป็นของจริง (โดยปกติคือ $2-4 ต่อหน่วยเหนือการชุบอโนไดซ์มาตรฐาน) แต่การชนของการมองเห็นนั้นคุ้มค่าหากคุณกําลังวิ่ง 500+
สําหรับคําแนะนําในการออกแบบและข้อมูลจําเพาะการผลิตในโครงการเครื่องบดแบบกําหนดเอง คู่มือการสร้างแบรนด์เครื่องบดแบบกําหนดเอง ลงรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่จะส่งไฟล์ที่พร้อมพิมพ์ของคุณ และวิธีการเตรียมอาร์ตเวิร์ก
การเลือกข้อมูลจําเพาะของเครื่องบดที่เหมาะสมสําหรับบริบทของร้านขายยา
เครื่องบดบางรุ่นไม่ได้ทํางานเท่ากันเป็นรายการส่งเสริมการขาย เครื่องบดโลหะผสมสังกะสีคุณภาพต่ําที่ลอกเกลียวหลังจากสามเดือนจะสะท้อนถึงแบรนด์ของคุณทุกครั้งที่มีคนต้องต่อสู้กับมัน ข้อมูลจําเพาะที่คุณเลือกสื่อสารบางอย่างเกี่ยวกับมาตรฐานของคุณ
สําหรับการแจกจ่ายยาและโปรแกรมการแนะนําฉันขอแนะนําอลูมิเนียม 4 ชิ้นที่เส้นผ่านศูนย์กลาง 50 มม. เป็นเส้นฐาน มันเป็นขนาดที่ผู้บริโภคส่วนใหญ่ชอบสําหรับการใช้งานประจําวันมันมีตัวจับคีฟซึ่งทําให้รู้สึกเหมือนเป็นของพรีเมี่ยมและการออกแบบ 4 ชิ้นหมายความว่าโลโก้ของคุณในห้องด้านบนสามารถมองเห็นได้ตลอดกระบวนการบด ไปต่ํากว่า 4 ชิ้นและคุณสูญเสียตัวจับคีฟไปต่ํากว่า 50 มม. และคุณเริ่มรู้สึกเหมือนเป็นสินค้าแปลกใหม่มากกว่าสิ่งที่ใครบางคนจะใช้จริง
ของเรา เครื่องบดที่มีตราสินค้าที่กําหนดเอง เริ่มต้นที่ขั้นต่ํา 250 หน่วยซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นที่เหมาะสมสําหรับแคมเปญร้านขายยาส่วนใหญ่ ในปริมาณนั้นค่าใช้จ่ายต่อหน่วยทําให้คณิตศาสตร์ ROI ทํางาน ต่ํากว่า 250 หน่วยเศรษฐศาสตร์จะมืดมนขึ้นเว้นแต่คุณจะกําหนดเป้าหมายกลุ่มลูกค้าที่มีมูลค่าสูงที่เฉพาะเจาะจงมาก
สําหรับร้านขายยาที่ต้องการจับคู่เครื่องบดกับผลิตภัณฑ์แบรนด์อื่น ๆ ของเราครบวงจร รายการส่งเสริมการขาย ครอบคลุมถาดกลิ้งภาชนะจัดเก็บและอุปกรณ์เสริมอื่น ๆ ที่สามารถรวมเป็นชุดแคมเปญได้ ชุดอุปกรณ์ที่เหนียวแน่น (เครื่องบดบวกกับรายการอื่น ๆ อีกรายการหนึ่ง) มีแนวโน้มที่จะมีคุณค่าในการรับรู้ที่สูงขึ้นและนําไปสู่การแบ่งปันทางสังคมมากกว่ารายการเดียวเพียงอย่างเดียว
วิธีการจัดโครงสร้างแคมเปญเครื่องบดที่สร้างข้อมูลจริง
ข้อผิดพลาดอันดับหนึ่งที่ฉันเห็นคือการแจกเครื่องบดโดยไม่มีกลไกการติดตาม คุณใช้จ่าย 5,000 ดอลลาร์ แจกจ่ายเครื่องบด 500 เครื่อง และไม่มีทางเชื่อมโยงการใช้จ่ายนั้นกับผลลัพธ์ใดๆ นอกเหนือจาก "เราแจกเครื่องบดบางส่วน"
เพิ่มรหัส QR ลงในบรรจุภัณฑ์ของเครื่องบดไม่ใช่ตัวเครื่องบดเอง บรรจุภัณฑ์เป็นสถานที่ที่เหมาะสมสําหรับองค์ประกอบที่ติดตามได้เนื่องจากไม่จําเป็นต้องอยู่รอดในการใช้งานประจําวัน รหัส QR บนกล่องที่ชี้ไปที่หน้า Landing Page หรือแบบฟอร์มลงทะเบียนจะให้ลิงก์การระบุแหล่งที่มาโดยตรงแก่คุณ หากผู้รับ 60 จาก 500 คนสแกนโค้ด แสดงว่าคุณมีอัตราการแปลงที่วัดได้ซึ่งคุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพในแคมเปญในอนาคตได้
สําหรับแคมเปญอ้างอิงตามให้เครื่องบดเฉพาะลูกค้าที่เลือกใช้โปรแกรมความภักดีของคุณและทําให้กลไกการอ้างอิงชัดเจน "ใช้ลิงก์นี้หรือพูดถึงร้านค้าของเราเพื่อรับส่วนลดแรกให้เพื่อน" เปลี่ยนความประทับใจในแบรนด์แบบพาสซีฟให้เป็นเครื่องมืออ้างอิงที่ใช้งานอยู่ ติดตามจํานวนคนที่พูดถึงเครื่องบดในบันทึกการอ้างอิงของพวกเขา แม้แต่ข้อมูลคร่าวๆที่นี่ก็มีประโยชน์มากกว่าไม่มีเลย
สร้างหน้าต่างการตรวจสอบ 90 วันในแผนแคมเปญของคุณ สั่งซื้อในเดือนที่ 1 แจกในเดือนที่ 2 รวบรวมข้อมูลจนถึงเดือนที่ 5 การอ้างอิงส่วนใหญ่จากรายการจริงเกิดขึ้นภายใน 60-90 วันนับจากวันที่แจกจ่ายเนื่องจากผู้คนใช้รายการในการตั้งค่าทางสังคมและการสนทนาเกิดขึ้นตามธรรมชาติ
หากต้องการดูให้กว้างขึ้นว่าเครื่องบดเข้ากับกลยุทธ์การส่งเสริมการขายร้านขายยาที่สมบูรณ์ควบคู่ไปกับผลิตภัณฑ์ประเภทอื่นๆ ได้อย่างไร 420 คู่มือผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย ครอบคลุมปริมาณการขายส่ง ระยะเวลาตามฤดูกาล และวิธีการจัดเลเยอร์รายการส่งเสริมการขายต่างๆ ตลอดทั้งปีปฏิทิน
ร้านขายยาที่ทําสิ่งนี้ได้ดีมีอะไรเหมือนกัน
พวกเขาปฏิบัติต่อเครื่องบดที่มีตราสินค้าเป็นรายการสายการตลาดไม่ใช่งบประมาณของขวัญของลูกค้า ความแตกต่างฟังดูมีความหมายแต่เปลี่ยนวิธีที่แคมเปญได้รับการอนุมัติภายใน งบประมาณของขวัญ $ 5,000 ได้รับการพิจารณาบนพื้นฐานของการชื่นชมของลูกค้า ค่าใช้จ่ายทางการตลาด $ 5,000 ได้รับการประเมินใน ROI แคมเปญเครื่องบดเดียวกันทํางานได้ดีขึ้นในองค์กรเมื่ออยู่ในงบประมาณการตลาดพร้อม KPI ที่ชัดเจนที่แนบมา
พวกเขายังสั่งซื้อเพียงพอ วิ่ง 100 เครื่องบดแทบจะไม่เพียงพอสําหรับวันหยุดสุดสัปดาห์เดียวของการจัดจําหน่ายที่ร้านขายยาที่วุ่นวาย ที่ 100 หน่วยคุณยังจ่ายค่าใช้จ่ายต่อหน่วยที่สูงขึ้นซึ่งจะกัดกร่อนความได้เปรียบด้านต้นทุนต่อการแสดงผล 500 หน่วยเป็นที่ที่เศรษฐศาสตร์เริ่มทํางานได้อย่างถูกต้องและ 1,000+ เป็นที่ที่คุณสามารถเรียกใช้แคมเปญ 6-12 เดือนที่ยั่งยืนในหลาย ๆ ความคิดริเริ่มโดยไม่ต้องสั่งซื้อใหม่กลางกระแส
ร้านขายยาที่มีผลลัพธ์ที่ดีที่สุดยังสอดคล้องกันเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ พวกเขาเลือกข้อมูลจําเพาะที่พวกเขาภาคภูมิใจและยึดติดกับมัน การสลับระหว่างระดับคุณภาพของเครื่องบดตามรอบงบประมาณจะส่งสัญญาณผสมเกี่ยวกับแบรนด์ หากคุณไม่สามารถจ่ายคุณภาพได้ในไตรมาสนี้ให้ผลักดันแคมเปญไปยังไตรมาสหน้า เครื่องบดที่ไม่ดีที่มีโลโก้ของคุณอยู่บนนั้นสร้างความเสียหายได้มากกว่าไม่มีเครื่องบดเลย
การคํานวณไม่ซับซ้อน เครื่องบดที่มีราคา 11 ดอลลาร์และใช้งาน 400 ครั้งต่อปีเป็นเวลาสามปีคือ 0.009 ดอลลาร์ต่อช่องทางการตลาดแบบพิมพ์ ไม่มีร้านขายยาในตลาดที่มีการแข่งขันพบวิธีที่ถูกกว่าในการอยู่ต่อหน้าลูกค้าของพวกเขามากกว่านั้น
