مشكلة التدفق النقدي المختبئة في مخزنك
معظم أصحاب متاجر التدخين الذين تحدثت إليهم يعرفون المنتجات التي يتم بيعها ومدى سرعتها تقريبًا. ما هم في كثير من الأحيان أقل وضوحًا هو مقدار الأموال النقدية الموجودة في المخزون البطيء الحركة، وكم المنتج الذي يتم إعادة طلبه بدافع العادة بدلاً من البيانات، وكيف يبدو هامشهم الفعلي حسب الفئة بعد الانكماش والتخفيضات على المنتجات القديمة.
يبدو المتجر الذي تبلغ قيمة مخزونه 40 ألف دولار جيدًا حتى تجد أن 18 ألف دولار منه موجود في منتجات يتم تسليمها أقل من أربع مرات سنويًا. هذا رأس المال المرتبط بالمنتج لا يحقق عائدًا عندما يمكن نشره في فئات أسرع حركة. إدارة مخزون متجر الدخان ليست ساحرة، ولكن الحصول عليها بشكل صحيح هو أحد الأشياء ذات الرافعة المالية الأعلى التي يمكن لصاحب المتجر القيام بها لتحقيق الربحية. يغطي هذا الدليل الإطار والتفاصيل.
تصنيف ABC: التوقف عن إدارة جميع المنتجات بنفس الطريقة
تصنيف ABC هو طريقة جرد قياسية تقسم مزيج منتجاتك إلى ثلاث مجموعات بناءً على مساهمة الإيرادات وجهد الإدارة المطلوب. يبدو الأمر بسيطًا لأنه كذلك، لكن معظم المتاجر لا تفعل ذلك بشكل صريح، مما يعني أنها تنفق كميات مماثلة من الطاقة العقلية على المنتجات التي تستحق مستويات مختلفة جدًا من الاهتمام.
العناصر هي أعلى 10 إلى 15 بالمائة من وحدات SKU من حيث الإيرادات. بالنسبة لمعظم متاجر الدخان، تتضمن هذه الفئة الأوراق المتداولة (OCB، RAW، Zig-Zag موجودة عادةً في هذه المجموعة)، والولاعات التي تستخدم لمرة واحدة (BIC، Clipper)، ونقطتي أسعار المطحنة الأكثر مبيعًا. تتطلب هذه المنتجات إدارة صارمة للمخزون: أعداد إعادة الطلب المتكررة، ومخزون أمان منخفض لأنه يمكنك إعادة الطلب بسرعة، والاهتمام الوثيق بأي تغييرات في المورد قد تؤثر على التوفر. يعد نفاد أوراقك الأكثر مبيعًا في يوم الجمعة المزدحم بمثابة فشل في خدمة العملاء يمكن الوقاية منه بالكامل تقريبًا.
العناصر B هي ما بين 20 إلى 30 بالمائة من وحدات SKU - وهي بائعين ذوي معنى لا يحتاجون إلى اهتمام يومي ولكن لا ينبغي تجاهلهم أيضًا. قد يشمل ذلك الأوراق المتداول المتميزة، أو قطع زجاجية محددة بسعر يتم بيعه بشكل مطرد ولكن ليس بسرعة، أو الملحقات ذات العلامات التجارية التي تتحرك باستمرار. قم بمراجعتها أسبوعيًا، وليس يوميًا.
العناصر C هي الذيل الطويل، وهي الجزء السفلي من 60 إلى 70 بالمائة من وحدات SKU التي تولد معًا ما بين 10 إلى 15 بالمائة من الإيرادات. تحتاج هذه إلى أقل قدر من الاهتمام الإداري، ولكنها أيضًا المكان الذي يُحاصر فيه رأس المال. القطعة الزجاجية التي كانت على الرف لمدة ثمانية أشهر، والأوراق المتخصصة التي لم يطلبها أحد بعد الشراء الأولي، والولاعات الجديدة التي بدت وكأنها فكرة جيدة. تحتاج العناصر C إلى عملية مراجعة منتظمة مع قاعدة واضحة: إذا لم يتحرك شيء ما خلال 90 يومًا، فسيتم خصمه وتصفيته، أو يعود إلى المورد إذا كانت علاقتك تسمح بالعائدات.
إعادة ترتيب النقاط للعناصر سريعة الحركة
نقطة إعادة الطلب هي مستوى المخزون الذي تقدم عنده طلبًا جديدًا - محسوبًا بناءً على معدل الاستخدام اليومي والمهلة الزمنية للمورد حتى لا تنفد قبل وصول الشحنة الجديدة. بالنسبة لمحلات الدخان، هذا هو الأهم بالنسبة للعناصر "أ" التي يتم بيعها بشكل أسرع.
الصيغة هي: نقطة إعادة الطلب = (متوسط المبيعات اليومية × مهلة المورد بالأيام) + مخزون الأمان. بالنسبة للمنتج الذي يبيع 20 وحدة يوميًا مع مهلة زمنية للمورد مدتها 5 أيام ومخزون أمان قدره 20 وحدة: نقطة إعادة الطلب هي (20 × 5) + 20 = 120 وحدة. عندما يصل مخزونك إلى 120 وحدة، فإنك تطلب.
ولاعات BIC هي الحالة الكلاسيكية. إذا كنت تبيع ما بين 30 إلى 50 ولاعة يوميًا ويستغرق الموزع الخاص بك من 3 إلى 5 أيام عمل، فأنت تنظر إلى نقطة إعادة الطلب في مكان ما حوالي 300 وحدة. المتاجر التي لا تحسب هذا بشكل صريح تنتهي إما بالنفاد (خسارة المبيعات وإزعاج العملاء) أو الإفراط في الطلب (ربط النقود ومساحة الرف). ولا يعتبر أي منهما مقبولاً بالنسبة للعنصر A.
بالنسبة للأوراق، ينطبق نفس المنطق ولكن مع التجاعيد: تتحرك المنتجات المختلفة ضمن الفئة بشكل مختلف تمامًا. يتحرك حجم RAW King أسرع بعشر مرات من ورق القنب المتخصص. احسب نقاط إعادة الترتيب حسب وحدة SKU الفردية، وليس حسب الفئة.
تخطيط الطلب الموسمي: متى يتم التخزين وبأي مقدار
تقويم ملحقات القنب له قمم يمكن التنبؤ بها. 4/20 هو الشيء الواضح - يمكن لمتجر الدخان المجهز جيدًا أن يحقق ثلاثة إلى خمسة أضعاف الإيرادات اليومية العادية في 20 أبريل وفي الأسبوع المحيط به. يعد نفاد المنتج في اليوم الأكثر حجمًا في العام بمثابة وضع فشل يمنعه التخطيط المسبق تمامًا.
البيانات التي تحتاجها لتخطيط 4/20 هي مبيعاتك من أبريل من العام السابق، معدلة لأي نمو رأيته منذ ذلك الحين. إذا ارتفعت إيراداتك بنسبة 20 بالمائة على أساس سنوي، فاطلب 25 بالمائة أكثر مما قمت ببيعه في أبريل من العام السابق. ضع هذه الطلبات في أوائل شهر مارس على أبعد تقدير - يواجه بعض الموردين قيودًا خلال تلك الفترة وتريد أن تكون مبكرًا في قائمة الانتظار.
لحظات تخطيط أخرى: موسم هدايا العطلات (من أواخر نوفمبر إلى ديسمبر) يدفع مبيعات الملحقات المتميزة - حيث تبيع المطاحن ومجموعات الأدراج بشكل خاص الهدايا. يؤدي موسم العودة إلى الكلية في أواخر أغسطس إلى زيادة مبيعات الورق والملحقات في الأسواق التي تضم عددًا كبيرًا من طلاب الجامعات. والاحتفالات الإقليمية بعطلات القنب (يتم ملاحظة عيد الدانك في بعض الأسواق، على سبيل المثال) يمكن أن تخلق ارتفاعات محلية تستحق التخطيط إذا كنت في تلك الأسواق.
يقلل الطقس البارد من حركة السير في المتاجر التي لا يتم تسليمها، لذلك غالبًا ما تشهد الأسواق الشمالية انخفاضًا في شهري يناير وفبراير. استخدم تلك الأشهر للسماح للمخزون بالعمل بشكل هزيل والحفاظ على النقد بدلاً من بناء المخزون الذي سيظل قائمًا.
التصفية البطيئة: التحركات التي تعمل
الخصم هو الحل الواضح للمتحركين البطيئين، ولكن الخصم العشوائي يدرب العملاء على انتظار المبيعات بدلاً من الشراء بالسعر الكامل. النهج الذي يعمل بشكل أفضل: التعامل مع التخليص كحدث دوري منفصل وليس كحالة متجر مستمرة.
يؤدي حدث التخليص ربع السنوي - الذي يتم الترويج له على وجه التحديد، مع رسائل واضحة بعنوان "المقاصة لإفساح المجال" - إلى إنشاء مشغل شراء لا يدرب العملاء على توقع خصومات على البضائع العادية. إذا كنت بحاجة إلى نقل عنصر بطيء معين، فإن تجميعه مع منتج سريع الحركة بسعر مشترك أفضل من شرائه بشكل منفصل غالبًا ما يؤدي إلى نقل المخزون دون خصم خالص. إن الولاعة المتخصصة بطيئة الحركة والمجمعة مع كتيب ورقي متدحرج الأكثر مبيعًا كمجموعة "بداية الجلسة" تتحول بشكل أفضل من الولاعة التي تحصل على خصم بنسبة 20% في حد ذاتها.
بالنسبة للقطع الزجاجية التي لم تتحرك خلال أكثر من 90 يومًا، فكر في نقلها قبل الخصم. في بعض الأحيان، يؤدي تغيير الشاشة إلى نقل منتج تم التغاضي عنه في موقعه الأصلي. الموضع مهم أكثر مما يدركه معظم أصحاب المتاجر - يمكن لمستوى العين مقابل الرف السفلي مضاعفة البيع لنفس المنتج أو خفضه إلى النصف.
توصيات نظام نقاط البيع
نقطة البيع الصحيحة تجعل كل جزء من إدارة المخزون أسهل. بالنسبة لمحلات الدخان على وجه التحديد، فأنت تريد نظامًا يمكنه تتبع المخزون على مستوى SKU، وإنشاء تقارير إعادة الطلب تلقائيًا، والتكامل مع الموردين الأكثر استخدامًا إن أمكن.
يتمتع كل من Lightspeed وSquare for Retail بميزات قوية لإدارة المخزون عند نقطة سعر الشركات الصغيرة والمتوسطة. إذا كنت تبيع أيضًا منتجات CBD أو القنب وتريد تتبع الامتثال، فإن Flowhub وTreez هما خياران متجاوران للقنب (مصممان بشكل أساسي للمستوصفات ولكنهما يستخدمان في بعض متاجر الدخان). مهما كان النظام الذي تختاره، فإن الحد الأدنى من المتطلبات هو التنبيهات التلقائية منخفضة المخزون وتقرير حركة المنتج الذي يمكنك قراءته والتصرف بناءً عليه. تعمل المتاجر التي تعمل بالتتبع اليدوي أو الأنظمة القديمة التي لا يمكنها إنشاء هذه التقارير بجد للحصول على المعلومات.
الاستثمار في نقطة بيع أفضل - عادةً ما يتراوح بين 75 إلى 200 دولار شهريًا لنظام قادر - يسدد في انخفاض المخزون وانخفاض المخزون الزائد في غضون بضعة أشهر إذا كنت تستخدم التقارير بالفعل. النظام لا يفعل أي شيء من تلقاء نفسه. يحتاج شخص ما إلى مراجعة التقارير أسبوعيًا واتخاذ قرارات الطلب بناءً عليها.
الانكماش: ما يكلف فعلا وكيفية الحد منه
تتراوح تقديرات انكماش الصناعة لتجارة التجزئة المتخصصة بين 1.5 و3 بالمائة من الإيرادات. بالنسبة لمتجر دخان يتقاضى 500 ألف دولار سنويًا، فإن ذلك يعني الخروج من الباب من 7500 دولار إلى 15000 دولار سنويًا. يشمل الانكماش السرقة من المتاجر وسرقة الموظفين وتلقي الأخطاء (لقد دفعت ثمن 48 وحدة وحصلت على 42).
تتمتع الولاعات والأوراق المتداول بأعلى معدلات الانكماش في هذه الفئة لأنها صغيرة ومنخفضة التكلفة لكل وحدة وسهلة التركيب. ضع هذه العناصر في خط رؤية موضع التسجيل الخاص بك. تعمل شاشة العرض المقفلة أو شبه المقفلة للملحقات ذات القيمة الأعلى (الولاعات المميزة والمطاحن ذات العلامات التجارية) على تقليل الانكماش بشكل كبير وتستحق الاحتكاك الطفيف لخدمة العملاء المتمثل في مطالبة الموظفين باسترداد العناصر.
استلام التحقق أمر غير ساحر ولكنه مهم. قم بإحصاء ما تتلقاه مقابل قسيمة التعبئة قبل مغادرة السائق، أو على الأقل قبل أن يصل المنتج إلى الأرض. يرتكب الموردون أخطاء، كما أن بعض عمليات التنفيذ تعاني من مشاكل انكماش خاصة بهم. يعد الحصول على شحنة قصيرة عند الاستلام بدلاً من ستة أسابيع بعد العد الدوري أسهل في الحل ويصعب الاعتراض عليها.
أهداف الهامش حسب الفئة
إن معرفة أهداف الهامش الخاصة بك حسب فئة المنتج هي كيفية تقييم ما إذا كنت تشتري بالسعر المناسب وما إذا كانت أسعار التجزئة الخاصة بك قد تم تحديدها بشكل صحيح. فيما يلي إطار تقريبي لتجارة التجزئة للملحقات
الأوراق المتداولة: عادة هامش إجمالي يتراوح بين 55 إلى 65 بالمائة في تجارة التجزئة. الأوراق هي فئة سلعية ذات منافسة شديدة، وبالتالي فإن الهامش المرتفع موجود بسبب التكلفة المنخفضة، وليس لأن الأسعار استثنائية. إذا كانت هوامش الورق المتداول لديك أقل من 55 بالمائة، فأنت إما تدفع الكثير بالجملة أو تقوم بالتسعير بشكل تنافسي للغاية.
الولاعات التي تستخدم لمرة واحدة: هامش إجمالي يتراوح بين 50 إلى 60 بالمائة، وهو منطق مشابه للأوراق. تتمتع BIC وClipper بجاذبية قوية للعلامة التجارية، لذلك لا يمكنك الخصم بشكل كبير دون تقويض الهامش.
المطاحن: هامش إجمالي يتراوح بين 50 إلى 65 بالمائة، ونطاق أوسع لأن نقاط السعر تختلف بشكل كبير. تبلغ تكلفة مطحنة التجزئة بقيمة 15 دولارًا بتكلفة 6 دولارات ومطحنة التجزئة بقيمة 45 دولارًا بتكلفة 18 دولارًا حوالي 60 بالمائة. غالبًا ما تحتوي المطاحن المتطورة على هوامش مئوية أقل ولكن هامش مطلق أعلى لكل وحدة، وهو أمر مهم لاعتبارات سرعة المبيعات. إذا استغرقت مطحنة بقيمة 45 دولارًا ثلاثة أسابيع للبيع مقابل مطحنة بقيمة 15 دولارًا يتم بيعها في يومين، فإن هامش الربح الإجمالي الأسبوعي الناتج لكل موضع رف مختلف تمامًا. ل مطاحن الجملةابحث عن الموردين الذين يمكنهم تقديم الأسعار على كلا مستويي الأسعار.
صواني الدرفلة: هامش إجمالي يتراوح بين 55 إلى 70 بالمائة، وهو من بين أعلى المعدلات في فئة الخيارات ذات العلامات التجارية أو خيارات التصميم الأمامي. تعتبر صواني الألمنيوم العامة أكثر سلعة، ولكن التصميم المميز الذي لا يمكن العثور عليه في المتجر عبر الشارع يتطلب قوة تسعير حقيقية. صواني المتداول بالجملة مع العلامة التجارية الفريدة أو الحصرية للمتجر، يمكن الحفاظ على الطرف العلوي من نطاق الهامش هذا.
بناء علاقات الموردين التي تفيد هوامش الربح الخاصة بك
يعد موردو التسوق بالأسعار في كل طلب أقل قيمة من بناء علاقة مركزة مع واحد أو اثنين من الموردين الأساسيين والتفاوض على شروط أفضل بمرور الوقت. المورد الذي يراك كحساب موثوق ومتسق سيفعل لك أشياء لن يفعلها للعميل الذي يتسوق باستمرار: تسعير الحجم أقل من الأسعار المنشورة، والوصول المبكر إلى المنتجات الجديدة، والمرونة في الحد الأدنى من الطلبات، والإشعار المسبق قيود العرض.
توحيد الحجم هو الرافعة. إذا كنت تشتري حاليًا مطاحن من ثلاثة موردين وأوراقًا من موردين مختلفين، فإن دمج هذا الإنفاق مع عدد أقل من الموردين يمنحك أسعارًا أفضل ومعاملة أفضل. كما أنه يقلل من النفقات التشغيلية لإدارة علاقات الموردين المتعددة، وهو عمل حقيقي يضيف المزيد.
بالنسبة للبضائع ذات العلامات التجارية أو المخصصة - - نوع المنتج الحصري الذي يميز متجرك - فإن العلاقة المباشرة مع الشركة المصنعة أو المورد الذي يقوم بأعمال مخصصة تستحق البناء مبكرًا. ملحقات MunchMakers بالجملة يعمل مع أصحاب المتاجر في هذا الجانب من الفئة، بما في ذلك العلامات التجارية المخصصة ولاعات الجملةالمطاحن والصواني التي يمكن للمحلات التجارية حملها كسلع حصرية خاصة بها. المنتجات التي لا يمكن العثور عليها في المتجر المجاور تستحق الدفع مقابلها، وغالبًا ما يبرر الهامش والتمايز الذي تولده التكلفة الأعلى قليلاً للإنتاج المخصص مقابل المنتج العام.
المحلات التجارية التي تدير عمليات جرد نظيفة لا تفعل أي شيء غريب. إنهم يتتبعون ما لديهم، ويتنبأون بما يحتاجون إليه، ويبنون علاقات مع الموردين عمدًا، ويتخذون قرارات منتظمة لتوضيح ما لا يتحرك. هذا كل شيء. الأدوات تساعد، ولكن الانضباط هو الشيء.
