现金流问题隐藏在您的储藏室中
I’ve谈到的大多数烟店老板都知道哪些产品销售以及大致的速度。他们通常不太清楚的是,有多少现金坐在缓慢移动的库存中,有多少产品是出于习惯而不是数据而被重新订购,以及他们在陈旧产品收缩和降价后按类别划分的实际利润率。
40,000美元的库存价值的商店听起来不错,直到你发现其中18,000美元是在每年营业额不足四次的产品中。这是与产品相关的资本,当它可以部署到移动速度更快的类别时,不会产生回报。烟店库存管理并不迷人,但正确处理它是店主可以为盈利能力做的最高杠杆的事情之一。本指南涵盖了框架和具体细节。
ABC分类:停止以同样的方式管理所有产品
ABC分类是一种标准的库存方法,根据收入贡献和所需的管理工作将您的产品组合分为三组,听起来很简单,因为它是,但大多数商店没有明确这样做,这意味着他们在值得高度关注的产品上花费了相似的精神能量。
A物品是你收入前10%到15%的SKU对于大多数烟店来说,这一类包括卷纸(OCB,RAW,Zig-Zag通常属于这一组),一次性打火机(BIC,Clipper),以及你的两三个最畅销的研磨机价格点。这些产品需要严格的库存管理:频繁的重新订购数量,低安全库存,因为你可以快速重新订购,并密切关注任何可能影响可用性的供应商变更。在繁忙的周五耗尽你的最畅销论文是一种客户服务故障,几乎完全可以预防。
B项是SKU的中间20%至30% - 有意义的卖家,不需要日常关注,也不应该被忽视,这可能包括优质卷纸,特定玻璃件的价格点稳定销售但不快速,或品牌配件,始终如一地每周审查这些,而不是每天。
C物品是长尾巴,底部60%到70%的SKU,它们一起产生也许10%到15%的收入,这些需要最少的管理层关注,但它们也是资本被困的地方,已经上架了八个月的玻璃片,最初购买后没有人要求的特种纸,新奇的打火机似乎是一个好主意C物品需要一个定期审查过程,有一个明确的规则:如果某物在90天内没有移动,它会得到折扣和清算,或者如果你的关系允许退货,它会回到供应商。
为快速移动的物品重新订购积分
重新订购点是您下新订单的库存水平 - 根据每日使用率和供应商交货时间计算,因此您不会在新货物到达之前用完。对于烟店来说,这对于销售最快的 A 商品最重要。
式:重订点=(日均销售×供应商交货时间,以天为单位)+安全库存 对于每天销售20台,供应商交货时间为5天,安全库存为20台的产品:重订点为(20×5)+20 = 120台,当您的股票达到120台时,您订购。
BIC打火机是经典案例,如果你每天销售30到50个打火机,而你的分销商需要3到5个工作日,你正在寻找一个大约300个单位的重新订购点,没有明确计算这一点的商店最终要么用完(失去销售额和烦人的客户),要么过度订购(捆绑现金和货架空间),对于一个A项来说,两者都是不可接受的。
对于论文,适用相同的逻辑,但有皱纹:类别内的不同产品移动方式非常不同。RAW 王尺寸的移动速度是特种大麻纸的十倍。按单个 SKU 计算重排序点,而不是按类别计算。
季节性需求规划:何时囤货以及存货量
大麻配件日历具有可预测的峰值。4/20是显而易见的--一个准备充分的烟店可以在4月20日及其周围一周内每天收入达到正常的三到五倍。在一年中产量最高的一天用完产品是一种失败模式,提前计划可以完全防止这种情况发生。
4/20规划所需的数据是你从上一年4月份开始的销售额,根据你此后看到的任何增长进行调整,如果你的收入同比增长20%,订单比你在上一年4月份卖出的订单多25%,最迟在3月初下那些订单 - 一些供应商在那个时期遇到了限制,你想早点排队。
其他规划时刻:节日礼品季节(11 月底至 12 月)推动优质配件销售 - 磨床和滚动托盘套装尤其作为礼品畅销。八月下旬的返校季节推动了大学人口众多的市场的纸张和配件销售。以及地区性大麻节日庆祝活动(例如,在某些市场庆祝节礼)如果您在这些市场,可能会造成值得规划的当地高峰。
寒冷的天气减少了不送货前送的商店的人流量,因此北方市场经常会出现一月和二月的下跌。利用这几个月让库存减少并保留现金,而不是积累只会坐下来的库存。
慢动作清算:有效的动作
折扣对于行动迟缓的人来说是显而易见的答案,但随机折扣会训练顾客等待销售而不是全价购买。效果更好的方法:将清仓视为单独的、周期性的事件,而不是持续的商店状况。
1季清仓活动 - 专门推广,以明确的「清仓腾出空间」讯息 - 创造买入触发器,不训练顾客期望定期商品有折扣,如果需要移动特定的慢品,以比单独购买两者更好的组合价格与快速移动的产品捆绑在一起,通常会移动库存而不会纯粹打折。与畅销卷纸小册子捆绑在一起的慢速移动的特种打火机作为「会话启动器」套件,其转换效果比打火机本身 20% 折扣。
90多天没有搬家的玻璃片,考虑在打折前搬家,有时显示屏的改变会移动一个原来位置被忽视的产品,位置比大多数店主意识到更重要 - 眼睛水平对底层货架可以对同一产品的销售增加一倍或一半。
POS 系统建议
POS 恰当,让库存管理的每个部分都变得更轻松,具体来说,对于烟店来说,您想要一个系统,可以在 SKU 级别跟踪库存,自动生成重新排序报告,并在可能的情况下与您最常用的供应商集成。
Lightspeed和Square for Retail在SMB价格点都有可靠的库存管理功能,如果您也在销售CBD或大麻产品,并且想要合规跟踪,Flowhub和Treez是大麻相邻的选项(主要为药房构建,但在一些烟店使用),无论您选择什么系统,最低要求是自动低库存警报和您实际可以阅读和采取行动的产品移动报告,在手动跟踪或无法生成这些报告的遗留系统上运行的商店对信息工作太辛苦了。
POS更好的投资―- 对于一个有能力的系统来说,通常每月75到200美元―- 在几个月内减少库存和减少积压的情况下偿还,如果你实际使用报告系统本身并没有做任何事情,需要有人每周审查报告并根据它们做出订购决定。
收缩:实际成本以及如何限制它
1.5%到3%的收入之间进行专业零售业的行业萎缩估计,对于一个烟店每年做50万美元,那就是每年走出门的7500美元到15000美元,这种萎缩包括入店行窃,员工盗窃和接收错误(你支付了48个单位,得到了42个)。
打火机和卷纸的收缩率是该类别中最高的,因为它们体积小、单位成本低且易于装袋。将这些物品放置在寄存器位置的视线中。用于更高价值配件(优质打火机、品牌研磨机)的锁定或半锁定显示器可显着减少收缩,并且值得要求工作人员取回物品的轻微客户服务摩擦。
接收验证虽然不美观,但很重要。在驾驶员离开之前或至少在产品进入地板之前,根据包装单计算您收到的内容。供应商会犯错误,并且某些履行操作本身存在收缩问题。在接收时捕获短批货物而不是在周期计数中六周后更容易解决且更难争议。
按类别划分的保证金目标
按产品类别了解您的保证金目标就是如何评估您是否以正确的价格购买以及零售价格是否正确设定。以下是配件零售的粗略框架:
卷纸:零售业的毛利率通常为 55% 至 65%。纸张是一种竞争激烈的商品类别,因此高利润的存在是因为成本低,而不是因为价格异常。如果您的卷纸利润低于 55%,您要么支付过多的批发费用,要么定价过于有竞争力。
一次性打火机:毛利率50%至60%,与论文逻辑相似。BIC和Clipper具有强大的品牌拉力,因此您不能在不损害保证金的情况下大幅折扣。
Grinders:50到65%的毛利率,范围更广,因为价格点差异很大,6美元的15美元零售磨床和18美元的45美元零售磨床都在60%左右,高端磨床通常具有较低的百分比利润率,但每单位的绝对利润率更高,这对于销售速度的考虑很重要如果45美元的磨床需要三周才能销售,而两天内销售的15美元磨床,每个货架位置产生的每周毛利率非常不同 批发磨床、寻找能够提供两种价格等级定价的供应商。
滚动托盘:毛利率 55% 至 70%,属于品牌或设计前瞻选项类别中最高的。通用铝托盘更加商品化,但街对面的商店找不到的独特设计掌握着真正的定价能力。 批发滚动托盘 通过独特或商店独有的品牌可以维持该利润范围的上限。
建立有利于您利润的供应商关系
每笔订单上的价格购物供应商的价值不如与一两个主要供应商建立集中关系并随着时间的推移谈判更好的条款。将您视为可靠、一致的帐户的供应商将为您做他们不会为经常货比三家的客户做的事情:低于公布价格的批量定价、早期获取新产品、最低订单的灵活性以及供应限制的提前通知。
量整合是杠杆,如果你目前从三个供应商那里购买研磨机,从两个不同的供应商那里购买论文,与更少的供应商一起整合支出可以让你获得更好的定价和更好的待遇。它还减少了管理多个供应商关系的运营开销,这是真正的工作加起来。
为品牌或定制商品 - 区分您商店的那种独家产品 - 与制造商或供应商的直接关系,进行定制工作是值得尽早建立的。 MunchMakers 批发配件 与该类别这一侧的店主合作,包括定制品牌 批发打火机、磨床、托盘,商店可以作为自己的专属商品携带。在隔壁商店找不到的产品值得付费,而且它们产生的利润和差异化往往证明定制生产相对于仿制药的成本略高。
经营清洁库存业务的商店并没有做任何异国情调的事情,他们正在跟踪他们拥有的东西,预测他们需要什么,故意建立供应商关系,并定期做出决定,以清除不动的东西,这就是工具的帮助,但纪律才是事实。
