Masalah dengan sebagian besar pemasaran apotik
Apotik menghabiskan uang di media sosial, kampanye SMS, dan struktur titik loyalitas, dan sebagian besar menghasilkan hasil yang hampir tidak dapat Anda ukur. Seorang pelanggan membuka teks, datang sekali, dan Anda tidak tahu apakah itu diskon atau fakta bahwa mereka kebetulan mengemudi melewati pula. Atribusi di ritel ganja berantakan.
Fisik barang promosi bekerja secara berbeda. Ketika pelanggan berjalan keluar dengan logo Anda pada sesuatu yang akan mereka gunakan setiap hari, Anda membeli visibilitas yang tidak memerlukan biaya apa pun setelah harga satuan awal. Item melakukan pekerjaan. Anda tidak membayar untuk penempatan, Anda tidak menawar inventaris iklan, dan Anda tidak bersaing dengan selusin notifikasi lain di ponsel seseorang. Aksesori bermerek hanya duduk di sana, digunakan, membawa nama Anda ke setiap sesi.
Itulah argumen inti untuk berinvestasi dalam 420 produk promosi, dan itulah sebabnya beberapa apotik yang dikelola dengan baik memperlakukan barang dagangan sebagai item lini pemasaran daripada renungan.
Apa yang sebenarnya membuat produk promosi bekerja
Tiga hal menentukan apakah item promo mendapatkan biayanya: utilitas, kualitas, dan kecocokan merek.
Utilitas adalah yang paling penting. Jika barang tersebut digunakan secara teratur, merek Anda akan terlihat secara teratur. Jika berakhir di laci sampah, jumlah tayangan berhenti pada satu. Aksesori ganja memiliki keuntungan alami di sini karena mereka terikat pada aktivitas yang dilakukan orang berulang kali. Penggiling, baki bergulir, korek api -- ini bukan barang baru yang membuat sambutan mereka menjadi usang. Mereka alat.
Kualitas menentukan apakah barang tersebut mencerminkan dengan baik pada merek Anda atau diam-diam merongrongnya. Pemantik yang mati setelah sepuluh kali penggunaan atau penggiling yang macet pada sesi pertama mengirimkan pesan tentang apotik Anda. Itu bukan pesan yang Anda maksudkan. Perbedaan biaya unit antara barang promosi biasa-biasa saja dan yang benar-benar bagus biasanya $ 2 hingga $ 5 per potong. Pada skala yang berarti, itu adalah premi kecil untuk perbedaan antara produk yang mempermalukan Anda dan yang membangun kesetiaan.
Brand fit adalah tentang apakah barang tersebut benar-benar termasuk dalam konteks ganja. Apotik yang membagikan bola stres atau bantalan tikus bermerek membuang-buang uang. Pelanggan Anda adalah pengguna ganja. Beri mereka sesuatu yang berfungsi di dunia mereka.
Jajaran produk inti untuk promo apotik
Penggiling khusus secara konsisten peringkat sebagai item promosi dengan retensi tertinggi untuk apotik. Matematikanya sederhana: penggiling aluminium berkualitas dengan logo Anda berharga $ 8 hingga $ 15 per unit pada MOQ yang wajar, dan itu akan digunakan secara aktif selama dua hingga lima tahun. Jika pelanggan menggunakan penggiling mereka dua kali sehari, logo Anda mendapat 1.400 tayangan di tahun pertama saja. Tidak ada kategori promosi lain yang mendekati biaya tayangan itu dengan harga itu.
Kasus ROI untuk penggiling cukup kuat sehingga saya telah menyaksikan apotik menggeser potongan signifikan dari anggaran promo mereka dari digital ke aksesori bermerek. Satu kelompok apotik yang saya kenal menjalankan kampanye di mana setiap pelanggan yang menghabiskan $ 75 atau lebih mendapatkan penggiling khusus saat checkout. Tingkat kunjungan kembali untuk pelanggan dalam kelompok itu mengungguli program loyalitas standar mereka. Mereka mengaitkannya sebagian dengan pengingat fisik merek yang duduk di meja pelanggan di rumah.
Pemantik api khusus adalah biaya per unit yang lebih rendah ($ 2,50 hingga $ 5 untuk opsi bermerek berkualitas) dan item volume tertinggi di sebagian besar jajaran promo. Mereka habis pakai, yang berarti Anda perlu memesan ulang, tetapi itu juga berarti pelanggan yang mendapatkan pemantik api gratis dan kehabisan kemungkinan akan kembali untuk yang lain. Pemantik api BIC bermerek terutama memiliki asosiasi kualitas yang tidak dibawa oleh pemantik generik. Ketika logo Anda ada di BIC, kualitas pemantik mencerminkan Anda secara positif.
Kertas bergulir khusus menempati kategori yang berbeda. Mereka dapat dikonsumsi seperti korek api, tetapi peluang branding lebih spesifik. Setiap buklet menempatkan nama merek Anda di tangan pelanggan pada saat mereka akan menggunakan produk Anda. Kertas bergulir khusus berfungsi dengan baik sebagai barang eksklusif apotik -- sesuatu yang hanya bisa didapat pelanggan di lokasi Anda, yang menciptakan alasan untuk kembali dan bagian percakapan.
Strategi musiman: membangun sekitar 420
Tanggal 20 April adalah satu-satunya tanggal terpenting dalam kalender pemasaran apotik, dan strategi produk promosi untuk jangka waktu tersebut layak untuk direncanakan berbulan-bulan sebelumnya.
Kesalahan yang dilakukan sebagian besar apotik adalah memperlakukan 420 sebagai acara satu hari. Bukan. Niat konsumen mulai membangun pada akhir Maret dan dilakukan hingga minggu terakhir bulan April. Produk promosi yang Anda kirimkan pada minggu pertama bulan April masih digunakan hingga Mei. Rencanakan pesanan barang dagangan Anda dengan jendela yang diperpanjang itu dalam pikiran.
Untuk 420 secara khusus, pemilihan produk harus condong ke arah barang-barang yang terasa merayakan. Karya seni yang dijalankan secara terbatas pada baki bergulir, penggiling dengan desain khusus 420 di samping merek standar Anda, buklet kertas bergulir khusus dengan sampul khusus tanggal. Edisi terbatas ini mendorong urgensi dengan cara yang tidak dimiliki oleh item promo standar. Pelanggan yang ketinggalan penggiling 420 tahun lalu akan membuat titik untuk mendapatkan tahun ini.
Alokasi anggaran: jika Anda menjalankan kampanye 420 yang bermakna, pikirkan tiga tingkatan. Hadiah ambang batas (habiskan $ 50, dapatkan pemantik bermerek) yang dapat diakses oleh sebagian besar pelanggan dengan mudah. Item tingkat menengah (habiskan $ 100, dapatkan baki bergulir atau penggiling) yang memberi penghargaan pada pembelian yang lebih tinggi. Dan item premium terbatas yang hanya tersedia dalam jumlah kecil -- mungkin 50 atau 100 unit -- yang menciptakan kelangkaan asli dan berbagi sosial. Setiap tingkat melayani segmen pelanggan yang berbeda dan tujuan pemasaran yang berbeda.
Perencanaan anggaran untuk ukuran apotik yang berbeda
Apotik independen kecil, di bawah $ 500k pendapatan tahunan: anggaran untuk promo fisik harus sekitar $ 3.000 hingga $ 8.000 per tahun. Fokus pada satu atau dua item berkualitas tinggi daripada menyebar ke banyak. Batch 300 pemantik api khusus di $ 4 masing-masing adalah $ 1.200. Sebuah menjalankan 100 penggiling bermerek di $ 12 masing-masing adalah $ 1.200. Itu adalah pengeluaran tahunan berkelanjutan yang menempatkan barang-barang berkualitas di depan setiap pelanggan yang melewati ambang pembelian tertentu.
Operasi multi-lokasi ukuran menengah, pendapatan $ 2M hingga $ 10M: anggaran promo dalam kisaran ini biasanya berjalan $ 15.000 hingga $ 40.000 per tahun di seluruh lokasi. Anda mampu menjalankan kampanye musiman, mempertahankan tampilan counter permanen dari barang-barang giveaway, dan melakukan lari khusus untuk acara. Pada skala ini, kertas gulung khusus menjadi ekonomis karena Anda memiliki volume untuk membenarkan MOQ. Pertimbangkan peluang co-branding dengan merek ganja lokal -- mereka berbagi biaya, Anda berdua mendapatkan distribusi.
MSO besar atau lokasi tunggal yang didanai dengan baik: barang dagangan promosi menjadi alat pembangun merek yang nyata pada skala ini. Lini produk khusus, edisi terbatas, kemasan yang sesuai dengan lingkungan ritel. Anggaran $ 50.000 hingga $ 150.000 per tahun bukanlah hal yang aneh, dan ROI pada skala dapat dilacak dengan cukup presisi untuk membenarkannya. Anda sedang membangun identitas merek yang melampaui dinding apotik.
Kepatuhan: apa yang perlu Anda ketahui sebelum mencetak
Peraturan pemasaran ganja sangat bervariasi di setiap negara bagian, dan beberapa di antaranya berlaku untuk barang-barang promosi dengan cara yang tidak langsung terlihat.
Masalah inti yang harus diperhatikan: sebagian besar negara bagian melarang pemasaran ganja yang menarik bagi anak di bawah umur. Ini memengaruhi pilihan citra. Karakter kartun, warna-warna cerah yang dibaca seperti anak kecil, dan gaya ikon tertentu telah ditandai dalam berbagai tindakan penegakan negara. Barang promosi Anda harus terlihat seperti dibuat untuk orang dewasa, karena regulator akan menahan Anda pada standar itu.
Beberapa negara bagian memiliki batasan pada iklan di luar lokasi, yang dapat berlaku untuk barang bermerek yang diberikan di luar apotik. Jika Anda melakukan sponsor acara atau mengirim barang bermerek ke mitra di luar lokasi, periksa aturan khusus negara bagian Anda.
Klaim penting. Jangan menaruh apa pun pada item promo yang dapat dibaca sebagai klaim kesehatan atau klaim potensi. Item tersebut adalah alat pemasaran, bukan label produk, tetapi regulator telah mengutip apotik untuk barang dagangan bermerek yang mencakup klaim tentang efek.
Persyaratan pelabelan untuk barang habis pakai juga relevan jika Anda pernah menempatkan merek Anda pada sesuatu yang akan dikonsumsi. Kertas bergulir jatuh ke dalam area abu-abu peraturan di beberapa negara bagian. Dapatkan saran kepatuhan khusus untuk negara Anda sebelum mencetak sesuatu yang bisa menjadi masalah.
Co-branding: membuat anggaran Anda lebih jauh
Taktik yang kurang dimanfaatkan di ruang ganja adalah barang dagangan promosi bermerek bersama. Modelnya mudah: merek ganja dengan distribusi grosir ke apotik Anda berbagi biaya promosi dengan imbalan penempatan pada barang di samping merek apotik Anda.
Dari perspektif merek, itu distribusi dan kesan. Dari perspektif Anda, itu barang dagangan bersubsidi. Penggiling co-branded di mana apotik dan merek ganja masing-masing memasang $ 5.000 untuk menjalankan 1.000 unit mendapatkan kedua belah pihak harga satuan yang lebih baik dan distribusi yang lebih luas daripada yang akan didapat secara mandiri.
Dinamika bekerja paling baik ketika identitas merek melengkapi identitas Anda. Dua merek yang berjuang untuk dominasi visual pada tutup penggiling 2 inci menciptakan hasil yang berantakan. Potongan co-branded terbaik adalah yang hubungannya masuk akal intuitif bagi pelanggan dan kedua logo memiliki ruang untuk bernapas.
Mengukur apakah semua ini berhasil
Barang dagangan promosi terkenal sulit untuk dikaitkan, tetapi ada cara untuk mendapatkan data yang berguna tanpa menjalankan uji coba terkontrol.
Ikat hadiah ke ambang transaksi tertentu dan lacak tingkat pengembalian dan nilai seumur hidup kohort tersebut terhadap pelanggan yang tidak menerima barang dagangan. Ini bukan tes A/B yang sempurna, tetapi ini memberi Anda sinyal arah. Jika kohort yang menerima penggiling kembali pada tingkat yang jauh lebih tinggi selama enam bulan ke depan, itu bukti investasi melakukan sesuatu.
Untuk acara secara khusus, ukur akuisisi pelanggan baru secara terpisah. Jika Anda memberikan barang bermerek di acara 420 dan melacak berapa banyak akun pelanggan baru yang dibuat dalam dua minggu berikutnya, Anda dapat membuat perhitungan kasar tentang biaya untuk memperoleh setiap pelanggan baru melalui saluran itu versus saluran digital Anda.
Sinyal kualitatif juga penting. Ketika pelanggan datang menyebutkan penggiling yang Anda berikan kepada mereka, atau mempostingnya di media sosial, atau menanyakan apakah Anda memiliki lebih banyak kertas bergulir, Anda mendapatkan bukti organik bahwa barang itu berfungsi. Lacak secara informal jika Anda tidak dapat melacaknya secara sistematis.
Di mana untuk memulai jika Anda belum melakukan ini sebelumnya
Jika apotik Anda belum membangun program barang dagangan promosi, mulailah dengan satu produk dan kasus penggunaan yang ditentukan. Jangan mencoba meluncurkan jajaran lengkap aksesori bermerek dalam satu pesanan.
Rekomendasi saya: mulailah dengan pemantik api khusus. Mereka adalah biaya terendah per unit, yang paling berguna secara universal, dan mereka memberi Anda umpan balik cepat tentang bagaimana pelanggan merespons barang bermerek. Pesan 200 hingga 300, bagikan dengan pembelian lebih dari $ 40 selama sebulan, dan lihat apa yang terjadi dengan tingkat kunjungan berulang dalam kelompok itu. Data yang Anda dapatkan dari tes kecil itu bernilai lebih dari presentasi produk apa pun.
Setelah Anda memvalidasi bahwa barang dagangan fisik bernilai investasi dalam konteks spesifik Anda, perluas. Tambahkan tingkat penggiling untuk ambang pembelian yang lebih tinggi. Tambahkan kertas bergulir khusus sebagai item musiman atau eksklusif. Bangun barisan di sekitar apa yang sebenarnya ditanggapi pelanggan Anda, bukan di sekitar apa yang terlihat bagus dalam katalog produk.
Pembuat Munch bekerja dengan apotik di setiap tahap proses ini, dari pembeli barang dagangan pertama kali yang mengetahui MOQ hingga operasi mapan yang menjalankan kalender promosi tahunan. Untuk lebih lanjut tentang kasus ROI spesifik untuk satu kategori produk, penyelaman mendalam pada penggiling khusus dan ROI pemasaran apotik layak dibaca. Dan jika Anda membangun gambaran lengkap tentang seperti apa strategi produk promosi untuk industri ganja secara khusus, panduan di 420 produk promosi untuk apotik mencakup sisi perencanaan grosir dan barang dagangan secara lebih rinci.
Apotik yang melakukan ini dengan baik tidak memperlakukan barang dagangan promosi sebagai barang bagus untuk dimiliki. Mereka memperlakukannya sebagai saluran media dengan biaya per tayangan yang dapat mereka hitung dan efek retensi pelanggan yang dapat mereka ukur. Pergeseran pola pikir itu adalah tempat ROI yang sebenarnya dimulai.
