Problem z przepływem środków pieniężnych ukrywający się w magazynie
Większość właścicieli sklepów z dymem, z którymi rozmawiałem, wie, które produkty sprzedają się i mniej więcej jak szybko. Często mniej jasne jest, ile gotówki znajduje się w wolno zmieniających się zapasach, ile produktu zmienia się z przyzwyczajenia, a nie z danych, oraz jak wygląda ich rzeczywista marża według kategorii po skurczeniu i obniżkach marży na nieaktualnym produkcie.
Sklep z $40,000 wartości zapasów brzmi dobrze, dopóki nie okaże się, że $18,000 z nich jest w produktach, które obracają się mniej niż cztery razy w roku, To kapitał związany w produkcie, który nie generuje zwrotu, gdy można go wdrożyć do kategorii szybciej poruszających się Zarządzanie zapasami w sklepie z dymem nie jest efektowne, ale uzyskanie go w prawo jest jedną z rzeczy o najwyższej dźwigni, które właściciel sklepu może zrobić dla rentowności Ten przewodnik obejmuje ramy i szczegóły.
Klasyfikacja ABC: przestań zarządzać wszystkimi produktami w ten sam sposób
Klasyfikacja ABC to standardowa metoda inwentaryzacji, która dzieli Twój asortyment produktów na trzy grupy w oparciu o wkład w przychody i wymagany wysiłek zarządczy. Brzmi to prosto, ponieważ tak jest, ale większość sklepów nie robi tego wprost, co oznacza, że wydają podobne ilości energii mentalnej na produkty, które zasługują na bardzo różne poziomy uwagi.
Pozycje A to Twoje najlepsze od 10 do 15 procent SKU pod względem przychodów W przypadku większości sklepów z wędzarniami do tej kategorii zaliczają się bibułki (w tej grupie zazwyczaj znajdują się papiery TOCB, RAW, Zig-Zag), zapalniczki jednorazowe (BIC, Clipper) oraz dwa lub trzy najlepiej sprzedające się punkty cenowe szlifierki Produkty te wymagają ścisłego zarządzania zapasami: częstego liczenia zamówień, niskiego poziomu bezpieczeństwa, ponieważ można szybko dokonać zmiany zamówienia, oraz zwrócenia szczególnej uwagi na wszelkie zmiany dostawcy, które mogą mieć wpływ na dostępność Wyczerpanie się najlepiej sprzedających się papierów w pracowity piątek to awaria obsługi klienta, której prawie całkowicie można zapobiec.
Pozycje B to średnie 20 do 30 procent SKU - znaczących sprzedawców, którzy nie potrzebują codziennej uwagi, ale nie powinni być ignorowani. Może to obejmować tapety premium, określone kawałki szkła w cenie, która sprzedaje się stale, ale nie szybko, lub markowe akcesoria, które poruszają się konsekwentnie. Przeglądaj je co tydzień, a nie codziennie.
Pozycje C to długi ogon, dolne 60 do 70 procent SKU, które łącznie generują może 10 do 15 procent przychodów. Wymagają one najmniejszej uwagi kierownictwa, ale są też miejscem, w którym kapitał zostaje uwięziony. Szklany kawałek, który jest na półce od ośmiu miesięcy, specjalne dokumenty, o które nikt nie prosił po pierwszym zakupie, nowatorskie zapalniczki, które wydawały się dobrym pomysłem. Artykuły C wymagają regularnego przeglądu z jasną zasadą: jeśli coś nie poruszy się w ciągu 90 dni, zostanie zdyskontowane i wyczyszczone lub wróci do dostawcy, jeśli Twój związek umożliwi zwrot.
Punkty zmiany kolejności dla szybko poruszających się przedmiotów
Punkt zmiany kolejności to poziom zapasów, na którym składasz nowe zamówienie - - obliczony na podstawie dziennego wskaźnika wykorzystania i czasu realizacji dostawcy, aby nie zabrakło Ci przed przybyciem nowej przesyłki. W przypadku wędzarni ma to największe znaczenie w przypadku przedmiotów A, które sprzedają się najszybciej.
Formuła jest następująca: punkt ponownego zamówienia = (średnia dzienna sprzedaż × czas realizacji dostawcy w dniach) + zapas bezpieczeństwa Dla produktu, który sprzedaje się 20 sztuk dziennie z 5-dniowym czasem realizacji dostawcy i zapasem bezpieczeństwa 20 jednostek: punkt ponownego zamówienia wynosi (20 × 5) + 20 = 120 jednostek Gdy Twój zapas osiągnie 120 jednostek, zamawiasz.
Zapalniczki BIC to klasyczny przypadek Jeśli sprzedajesz od 30 do 50 zapalniczek dziennie, a twój dystrybutor zajmuje od 3 do 5 dni roboczych, patrzysz na punkt zmiany kolejności gdzieś około 300 sztuk Sklepy, które nie obliczają tego wyraźnie, kończą się albo wyczerpaniem (utratą sprzedaży i irytującymi klientami), albo nadmiernym zamówieniem (wiązaniem gotówki i miejsca na półce).Żaden z nich nie jest akceptowalny dla przedmiotu A.
W przypadku papierów obowiązuje ta sama logika, ale ze zmarszczką: różne produkty w ramach kategorii poruszają się bardzo różnie RAW king size porusza się dziesięć razy szybciej niż specjalny papier konopny Oblicz punkty zmiany kolejności według poszczególnych SKU, a nie według kategorii.
Sezonowe planowanie popytu: kiedy i o ile dokonać zapasów
Kalendarz akcesoriów do konopi indyjskich ma przewidywalne szczyty. 4/20 jest oczywisty - - dobrze przygotowana wędzarnia może osiągnąć trzy do pięciu razy normalne dzienne przychody 20 kwietnia i w otaczającym ją tygodniu. Brak produktu w dniu o największej objętości w roku to tryb awaryjny, któremu całkowicie zapobiega planowanie z wyprzedzeniem.
Dane potrzebne do planowania 4/20 to Twoja sprzedaż z kwietnia poprzedniego roku, skorygowana o wzrost, jaki widziałeś od tego czasu Jeśli Twoje przychody wzrosły o 20 procent rok do roku, zamów o 25 procent więcej niż sprzedałeś w kwietniu poprzedniego roku. Złóż te zamówienia najpóźniej na początku marca - niektórzy dostawcy napotykają ograniczenia w tym okresie i chcesz być na wczesnym etapie kolejki.
Inne momenty planowania: świąteczny sezon prezentów (od końca listopada do grudnia) napędza sprzedaż akcesoriów premium - w szczególności szlifierki i zestawy tac do walcowania dobrze sprzedają się jako prezenty. Sezon powrotu do college'u pod koniec sierpnia napędza sprzedaż papieru i akcesoriów na rynkach o dużej populacji uniwersyteckiej. A regionalne obchody świąt konopi indyjskich (na przykład na niektórych rynkach obchodzone jest Święto Dziękczynienia) mogą spowodować lokalne skoki, które warto zaplanować, jeśli jesteś na tych rynkach.
Zimna pogoda zmniejsza ruch pieszy w sklepach, które nie są wyprzedzające dostawę, więc na rynkach północnych często obserwuje się spadki w styczniu i lutym. Wykorzystaj te miesiące, aby zapasy były oszczędne i zabezpiecz gotówkę, zamiast gromadzić zapasy, które po prostu pozostaną.
Powolna likwidacja: ruchy, które działają
Zniżki to oczywista odpowiedź dla osób wolno poruszających się, ale przypadkowe dyskontowanie pociąga klientów do czekania na sprzedaż, a nie kupowania po pełnej cenie Podejście, które działa lepiej: traktuj odprawę jako osobne, okresowe zdarzenie, a nie ciągły stan sklepu.
Kwartalne wydarzenie związane z odprawą - promowane specjalnie, z wyraźnym komunikatem „wyczyść, aby zrobić miejsce" - - tworzy wyzwalacz zakupów, który nie szkoli klientów w zakresie oczekiwania rabatów na zwykłe towary. Jeśli musisz przenieść konkretny, powolny przedmiot, dołączając go do szybko poruszającego się produktu po łącznej cenie, która jest lepsza niż kupowanie obu osobno, często przenosi zapasy bez czystej zniżki. Wolno poruszająca się specjalistyczna zapalniczka w zestawie z najlepiej sprzedającą się książeczką z papieru rolowanego jako zestaw „rozrusznika sesji" konwertuje lepiej niż zapalniczka znajdująca się w 20% rabatu sama.
W przypadku kawałków szkła, które nie poruszały się od ponad 90 dni, rozważ przeniesienie ich przed dyskontem Czasami zmiana wyświetlacza przenosi produkt, który został przeoczony w jego pierwotnej lokalizacji Pozycja ma większe znaczenie, niż większość właścicieli sklepów zdaje sobie sprawę - - poziom oczu w porównaniu z dolną półką może podwoić lub zmniejszyć o połowę sprzedaż tego samego produktu.
Zalecenia systemu POS
Właściwy POS ułatwia każdą część zarządzania zapasami, W szczególności dla sklepów z wędzarniami, chcesz mieć system, który może śledzić zapasy na poziomie SKU, generować raporty o ponownym zamówieniu automatycznie i integrować się z najczęściej używanymi dostawcami, jeśli to możliwe.
Zarówno Lightspeed, jak i Square for Retail mają solidne funkcje zarządzania zapasami w punkcie cenowym SMB. Jeśli sprzedajesz również produkty CBD lub konopie i chcesz śledzić zgodność, Flowhub i Treez to opcje sąsiadujące z konopiami indyjskimi (głównie stworzone dla przychodni, ale używane w niektórych sklepach z wędzarniami). Niezależnie od wybranego systemu, minimalnym wymaganiem są automatyczne alerty o niskim stanie zapasów i raport o ruchu produktów, który faktycznie możesz przeczytać i na którym możesz działać.Sklepy działające na ręcznym śledzeniu lub starszych systemach, które nie mogą wygenerować tych raportów, pracują zbyt ciężko dla informacji.
Inwestycja w lepszy POS - - zazwyczaj od 75 do 200 dolarów miesięcznie za sprawny system - - zwraca się w postaci zmniejszonych zapasów i zmniejszonych nadmiarów w ciągu kilku miesięcy, jeśli faktycznie korzystasz z raportowania System nie robi nic sam Ktoś musi przeglądać raporty co tydzień i podejmować decyzje dotyczące zamawiania na ich podstawie.
Skurcz: co to faktycznie kosztuje i jak to ograniczyć
Szacunki dotyczące kurczenia się branży w przypadku sprzedaży detalicznej specjalistycznej wynoszą od 1,5 do 3 procent przychodów. W przypadku wędzarni zarabiającej 500 000 dolarów rocznie, co oznacza, że za drzwi wychodzi od 7500 do 15 000 dolarów. Zmniejszenie obejmuje kradzieże w sklepach, kradzieże pracowników i błędy w odbiorze (zapłaciłeś za 48 sztuk i dostałeś 42).
Zapalniczki i bibułki mają najwyższy współczynnik skurczu w tej kategorii, ponieważ są małe, tanie w przeliczeniu na jednostkę i łatwe do schowania. Umieść te przedmioty w widoku pozycji rejestru. Zamknięty lub półoblokowany wyświetlacz do akcesoriów o wyższej wartości (zapalniczki premium, markowe szlifierki) znacznie zmniejsza skurcz i jest wart niewielkiego tarcia obsługi klienta polegającego na proszeniu personelu o odzyskanie przedmiotów.
Otrzymanie weryfikacji jest nie efektowne, ale ważne Policz to, co otrzymasz, na paczce przed wyjazdem kierowcy lub co najmniej przed pójściem produktu na podłogę Dostawcy popełniają błędy, a niektóre operacje realizacji mają własne problemy z kurczeniem się Złapanie krótkiej przesyłki przy odbiorze, a nie sześć tygodni później podczas liczenia cykli, jest łatwiejsze do rozwiązania i trudniejsze do zakwestionowania.
Cele dotyczące marginesu według kategorii
Znajomość docelowych marż według kategorii produktów polega na tym, jak oceniasz, czy kupujesz po właściwej cenie i czy Twoje ceny detaliczne są ustalane prawidłowo. Oto przybliżone ramy dla sprzedaży detalicznej akcesoriów:
Papiery rolowane: zazwyczaj 55 do 65 procent marży brutto w handlu detalicznym Papiery są kategorią towarową o intensywnej konkurencji, więc wysoka marża istnieje z powodu niskich kosztów, a nie dlatego, że ceny są wyjątkowe Jeśli marże papieru rolowanego są poniżej 55 procent, albo płacisz za dużo hurtowo, albo wyceniasz zbyt konkurencyjnie.
Jednorazowe zapalniczki: 50 do 60 procent marży brutto, podobna logika do papierów BIC i Clipper mają silne przyciąganie marki, więc nie można mocno dyskontować bez podważania marży.
Szlifierki: 50 do 65 procent marży brutto, szerszy zakres, ponieważ punkty cenowe znacznie się różnią Szlifierka detaliczna o wartości 15 USD przy koszcie 6 USD i szlifierka detaliczna o wartości 45 USD przy koszcie 18 USD to oba około 60 procent Szlifierki z wyższej półki często mają niższe marże procentowe, ale wyższą marżę bezwzględną na jednostkę, co ma znaczenie dla rozważań dotyczących prędkości sprzedaży Jeśli sprzedaż szlifierki o wartości 45 USD zajmuje trzy tygodnie w porównaniu z szlifierką o wartości 15 USD, która sprzedaje się w ciągu dwóch dni, tygodniowa marża brutto generowana na pozycję półki jest bardzo różna. szlifierki hurtowe, poszukaj dostawców, którzy mogą zapewnić ceny na obu poziomach cenowych.
Tace rolowane: 55 do 70 procent marży brutto, jedna z najwyższych w kategorii dla opcji markowych lub projektowych do przodu Ogólne aluminiowe tace są bardziej utowarowione, ale charakterystyczny projekt, którego nie można znaleźć w sklepie po drugiej stronie ulicy, zapewnia rzeczywistą siłę cenową. Hurtowe tace rolowane dzięki unikalnemu lub ekskluzywnemu brandingowi brandingowemu można utrzymać górną granicę tego zakresu marży.
Budowanie relacji z dostawcami, które przynoszą korzyści Twoim marżom
Dostawcy dokonujący zakupów cenowych przy każdym zamówieniu są mniej wartościowi niż budowanie skoncentrowanej relacji z jednym lub dwoma głównymi dostawcami i negocjowanie lepszych warunków w czasie Dostawca, który postrzega Cię jako wiarygodne, spójne konto, zrobi dla Ciebie rzeczy, których nie zrobi dla klienta, który stale robi zakupy: ceny wolumenowe poniżej opublikowanych stawek, wcześniejszy dostęp do nowych produktów, elastyczność w zakresie minimalnych zamówień i wcześniejsze powiadamianie o ograniczeniach dostaw.
Konsolidacja wolumenu jest dźwignią Jeśli obecnie kupujesz szlifierki od trzech dostawców i papiery od dwóch różnych, konsolidacja tych wydatków przy mniejszej liczbie dostawców zapewnia lepsze ceny i lepsze traktowanie Zmniejsza również koszty operacyjne związane z zarządzaniem wieloma relacjami z dostawcami, co jest prawdziwą pracą, która się sumuje.
W przypadku towarów markowych lub niestandardowych - - rodzaju ekskluzywnego produktu, który wyróżnia Twój sklep - - warto wcześnie nawiązać bezpośrednią relację z producentem lub dostawcą, który wykonuje niestandardowe prace. Akcesoria hurtowe MunchMakers współpracuje z właścicielami sklepów po tej stronie kategorii, w tym pod marką niestandardową hurtowe zapalniczki, szlifierki i tace, które sklepy mogą nosić jako swój własny ekskluzywny towar Produkty, których nie można znaleźć w sklepie obok, są warte zapłacenia, a marża i zróżnicowanie, które generują, często uzasadniają nieco wyższy koszt produkcji na zamówienie w porównaniu z produktem generycznym.
Sklepy, które prowadzą czyste operacje inwentaryzacyjne, nie robią nic egzotycznego Śledzą, co mają, prognozują, czego potrzebują, celowo budują relacje z dostawcami i podejmują regularne decyzje, aby wyjaśnić, co się nie porusza To wszystko Narzędzia pomagają, ale dyscyplina jest rzeczą.
