Dlaczego szlifierki przewyższają wszystkie inne promocyjne przedmioty, których używają przychodnie
Cały czas rozmawiam z właścicielami przychodni, którzy wydają pieniądze na markowe zapalniczki, tace do skręcania i naklejki Te przedmioty są w porządku Ale kiedy proszę ich, aby śledzili, jak długo klient faktycznie używa każdego towaru, rozmowa szybko staje się niewygodna Naklejki idą na laptopa i ostatecznie obierają Zapalniczki gubią się lub wbijają w kieszenie kogoś innego Tace do toczenia siedzą na półce w domu, poza zasięgiem wzroku.
Młynek wchodzi do czyjejś kieszeni lub siedzi na biurku i jest używany wiele razy w tygodniu Często codziennie Twoje logo znajduje się na tej szlifierce za każdym razem, gdy go używa, za każdym razem, gdy pokazuje je znajomemu, za każdym razem, gdy ktoś go podnosi i odwraca To nie jest metafora dobrego marketingu. Tak dosłownie wygląda dobry marketing, gdy robisz obliczenia na podstawie kosztu za wrażenie.
Zanim przejdziemy do studiów przypadków i specyfiki projektowania, pozwólcie, że pokażę wam, dlaczego liczby działają tak, jak działają, ponieważ jest to argument, który faktycznie zamyka rozmowy budżetowe z kierownikami przychodni.
Koszt za wrażenie, którego nikt nie robi
Wysokiej jakości markowa 4-częściowa szlifierka aluminiowa zamówiona luzem od Twórcy Muncha działa około 8-14 USD za jednostkę przy minimalnym poziomie 250 jednostek Pozwól nam użyć 11 USD jako naszego numeru roboczego To jest Twój całkowity koszt: szlifierka, Twoje logo grawerowane laserowo lub wydrukowane na nim i wysyłka do Twojej lokalizacji.
Teraz matematyka użycia Zwykły konsument konopi mieli gdzieś pomiędzy 5 a 14 razy w tygodniu Nazwij to 8 razy w tygodniu jako konserwatywną średnią To jest 416 zastosowań rocznie Każde użycie jest wrażeniem marki dla osoby trzymającej Ale szlifierki są również widziane przez inne osoby Jeśli klient używa ich szlifierki z jednym przyjacielem średnio dwa razy w tygodniu, dodajesz kolejne 104 wrażenia rocznie od widzów wtórnych Realistycznie jesteś na poziomie 500+ wyświetleń marki rocznie na szlifierkę.
11 USD podzielone przez 500 wyświetleń to 0,022 USD za wyświetlenie Reklama na Facebooku w przestrzeni konopi indyjskich kosztuje średnio 1,20-2,40 USD za kliknięcie (kiedy platformy w ogóle na to pozwalają, co jest niespójne).Ogłoszenia wyświetlacza Google kosztują około 0,58-1,20 USD za tysiąc wyświetleń w ogólnej sprzedaży detalicznej Twój markowy młynek dostarcza wyświetlenia po mniej więcej 1/50 kosztu reklam cyfrowych i bez żadnych ograniczeń platformy dotyczących zawartości konopi indyjskich.
Prawdziwy kicker: te wrażenia łączą się przez cały okres życia młynka Dobrze wykonana aluminiowa szlifierka trwa 3-5 lat przy regularnym użytkowaniu W 3 latach Twoja inwestycja o wartości 11 USD wygenerowała ponad 1500 wyświetleń po 0,007 USD za sztukę Żadna platforma reklamowa na ziemi nie daje ci tego.
Co faktycznie kwalifikuje się jako zwrot z inwestycji w kampanię promocyjną przychodni
Koszt za wrażenie jest przydatny do uzasadnienia budżetu, ale właściciele przychodni dbają o przychody. Porozmawiajmy więc o tym, jak kampanie szlifierki faktycznie przekształcają się w sprzedaż.
Mechanizm jest prostszy niż większość marketingu: szlifierki stają się rozrusznikami rozmów Klient wyciąga markową szlifierkę w otoczeniu społecznościowym i ktoś pyta, skąd ją wziął To pytanie prowadzi bezpośrednio z powrotem do Twojego sklepu W przeciwieństwie do karty lojalnościowej lub paragonu z kodem kuponu, szlifierka przedstawia Twoją markę osobom, które nigdy o Tobie nie słyszały.
Koszt nabycia skierowania jest metryką, którą warto tutaj śledzić Przeciętna przychodnia wydaje 30-80 USD na pozyskanie nowego klienta za pośrednictwem płatnych kanałów cyfrowych Jeśli szlifierka 11 USD przekazana istniejącemu klientowi sprowadza jednego nowego klienta w ciągu jego życia, już pokonałeś koszt nabycia o 3-7 x, zanim rozliczysz się z wartości tego nowego klienta w ciągu całego życia.
W stanach o dużej konkurencji w zakresie aptek przeciętny klient w promieniu 5 mil od Twojej lokalizacji ma 3-6 innych opcji Większość z nich zmienia przychodnie w zależności od ceny lub wygody Markowa szlifierka, której używają na co dzień, tworzy psychologiczną kotwicę Identyfikują się z Twoją marką, zamiast traktować Twój sklep jako towar. Ten efekt zatrzymania jest wart prawdziwych pieniędzy: utrzymanie klienta, który w przeciwnym razie zrezygnowałby, oszczędza ci tego, że koszt nabycia 30-80 USD, który wydałbyś na ich wymianę.
Dwie kampanie, które zadziałały i co sprawiło, że zadziałały
Przychodnia w Kolorado prowadziła prostą kampanię: markowy młynek 50 mm, grawerowany laserowo z logo na górnej komorze, rozdawany bezpłatnie przy każdym zakupie powyżej 75 USD Prowadzili go przez 60 dni i zamówili 500 sztuk Koszt wyniósł 5500 USD łącznie z wysyłką.
W ciągu 90 dni następujących po kampanii śledzili nowych klientów rejestrujących się, którzy wspomnieli o poleceniu./Dostali 73 nowych klientów/o średniej wartości pierwszego zakupu 68$./To jest 4964$ przychodów z pierwszego zakupu z samego kanału polecania./Wyśledzili także tych 73 klientów w ciągu 6 miesięcy: średnie wydatki na całe życie w tym oknie wyniosły 312$, co dało im 22 776$ przychodów od osób, które weszły, bo ktoś pokazał im młynek./Jego próg rentowności w koszcie kampanii miał miejsce w pierwszym miesiącu.
Klinika w Kalifornii przyjęła inne podejście Używali szlifierek jako narzędzia dla personelu i ambasadora marki, a nie rozdawania klientów Każdy pracownik dostał markową szlifierkę, i zamówili dodatkowe 100 po 9 dolarów każdy dla personelu, aby dać znajomym według własnego uznania Teoria była taka, że zalecenia personelu niosą ze sobą więcej wiarygodności społecznej niż prezent lojalnościowy dla klienta Całkowite wydatki wyniosły poniżej 2000 dolarów dla partii ambasadora.
Nie śledzili tego tak rygorystycznie, ale przypisali co najmniej 40 nowych klientów w ciągu 4-miesięcznego okna do bezpośrednich poleceń personelu, co przy ich średnim koszcie nabycia wynoszącym 55 USD stanowiło 2200 USD unikniętych wydatków marketingowych Nie jest to dramatyczna liczba sama w sobie, ale była przyrostowa w stosunku do ich istniejących kampanii, a młynki są nadal w użyciu, generując wrażenia dwa lata później.
Decyzje projektowe, które faktycznie wpływają na widoczność, jaką uzyskasz
Chcę być bezpośredni o tym: większość przychodni niedoinwestować w fazie projektowania, a następnie zastanawiać się, dlaczego ich markowe merch nie generuje rozmowy Szlifierka jest medium, Projekt określa, czy ktoś pokazuje go lub trzyma w szufladzie.
Umieszczenie ma większe znaczenie niż rozmiar Górna część komory mielenia to powierzchnia, którą wszyscy widzą, gdy szlifierka siedzi na stole lub zostaje komuś wręczona Twoje logo idzie tam Nie z boku, nie na dolnej komorze, na górze Jeśli sprzedawca projektu próbuje umieścić Twój branding na boku, aby uniknąć opłat konfiguracyjnych, negocjować ciężej lub znaleźć kogoś innego.
Kontrast jest wszystkim w grawerowaniu laserowym Logo, które działa na białym papierze, często znika na anodowanej powierzchni aluminiowej Chcesz czyste geometryczne kształty i elementy o wysokim kontraście Drobne linie poniżej 0,5 mm mają tendencję do rozmycia lub blaknięcia z czasem podczas użytkowania Jeśli obecne logo marki opiera się na cienkich szeryfach lub skomplikowanych gradientach, uprość je dla powierzchni szlifierki Utwórz wersję specjalnie dla tego przypadku użycia.
Anodowanie kolorów otwiera opcje poza srebrem i czernią Szlifierka w kolorze Twojej marki z kontrastującym logo jest natychmiast rozpoznawalna i znacznie trudniej jest użytkownikom pomylić się z produktem generycznym Premia kosztowa jest prawdziwa (zwykle 2-4 USD za jednostkę powyżej standardowego anodowania), ale guz widoczności jest tego wart, jeśli wykonujesz serie 500+.
Aby uzyskać wytyczne projektowe i specyfikacje produkcyjne dotyczące niestandardowych projektów szlifierki, niestandardowy przewodnik brandingowy szlifierki zawiera więcej szczegółów na temat tego, co wysłać pliki gotowe do wydruku i jak przygotować grafikę.
Wybór odpowiedniej specyfikacji szlifierki dla kontekstu przychodni
Nie wszystkie szlifierki działają tak samo jak przedmioty promocyjne Szlifierka ze stopu cynku niskiej jakości, która rozbiera nici po trzech miesiącach, odbija się na Twojej marce za każdym razem, gdy ktoś musi się z nią zmagać Wybrana specyfikacja komunikuje coś o Twoich standardach.
W przypadku rozdawania w przychodniach i programów polecających polecam 4-częściowe aluminium o średnicy 50 mm jako linię bazową Jest to rozmiar, który większość konsumentów preferuje do codziennego użytku, ma łapacz kief, który sprawia, że czuje się jak przedmiot premium, a 4-częściowy projekt oznacza, że twoje logo na górnej komorze jest widoczne w całym procesie szlifowania Idź poniżej 4-częściowego i tracisz łapacz kief; zejdź poniżej 50 mm i zaczynasz czuć się jak nowość, a nie coś, czego ktoś faktycznie użyje.
Nasz niestandardowe markowe szlifierki zacznij od minimum 250 jednostek, co jest właściwym punktem wejścia dla większości kampanii w przychodniach Przy tej ilości koszt jednostkowy sprawia, że matematyka ROI działa Poniżej 250 jednostek ekonomia staje się bardziej mroczna, chyba że jesteś ukierunkowany na bardzo specyficzny segment klientów o wysokiej wartości.
W przypadku przychodni, które chcą łączyć szlifierki z innymi markowymi produktami, nasza pełna oferta artykuły promocyjne obejmuje tace do zwijania, pojemniki do przechowywania i inne akcesoria, które można połączyć w zestaw kampanii. Spójny zestaw (szlifierka i jeszcze jeden przedmiot) ma zwykle wyższą postrzeganą wartość i prowadzi do większego udostępniania społecznościowego niż sam pojedynczy przedmiot.
Jak ustrukturyzować kampanię szlifierki, która faktycznie generuje dane
Błąd numer jeden, który widzę, to uruchomienie rozdania szlifierki bez mechanizmu śledzenia Wydajesz 5000 dolarów, rozprowadzasz 500 szlifierek i nie masz możliwości powiązania tych wydatków z jakimkolwiek wynikiem poza "wydaliśmy kilka szlifierek".
Dodaj kod QR do opakowania szlifierki, a nie samą szlifierkę Opakowanie jest właściwym miejscem dla elementu nadającego się do śledzenia, ponieważ nie musi przetrwać codziennego użytkowania Kod QR na pudełku wskazujący stronę docelową lub formularz rejestracyjny daje bezpośredni link do atrybucji Jeśli 60 z 500 odbiorców zeskanuje kod, masz mierzalny współczynnik konwersji, który możesz zoptymalizować w przyszłych kampaniach.
W przypadku kampanii opartych na poleceniach podaj młynek tylko klientom, którzy zdecydowali się na Twój program lojalnościowy i wyraź mechanikę poleceń. „Użyj tego linku lub wspomnij o naszym sklepie, aby uzyskać od znajomego pierwszą zniżkę" zamienia pasywne wrażenie marki w aktywne narzędzie polecające. Śledź, ile osób wspomina o młynku w swoich uwagach polecających. Nawet przybliżone dane tutaj są bardziej przydatne niż żadne.
Zbuduj 90-dniowe okno przeglądu w planie kampanii Zamów w miesiącu 1, rozprowadź w miesiącu 2, zbieraj dane przez miesiąc 5. większość poleceń z fizycznego przedmiotu ma miejsce w ciągu 60-90 dni od dystrybucji, ponieważ ludzie używają przedmiotu w ustawieniach społecznościowych, a rozmowy odbywają się naturalnie.
Aby uzyskać szersze spojrzenie na to, jak szlifierki wpisują się w kompletną strategię promocyjną przychodni wraz z innymi kategoriami produktów, Przewodnik po produktach promocyjnych 420 obejmuje wolumeny hurtowe, sezonowe terminy i sposoby nakładania różnych artykułów promocyjnych w ciągu roku kalendarzowego.
Co mają wspólnego przychodnie, które to dobrze robią
Traktują markowe szlifierki jako pozycję marketingową, a nie budżet na prezenty dla klientów. Rozróżnienie brzmi semantycznie, ale zmienia sposób, w jaki kampanie są zatwierdzane wewnętrznie. Budżet prezentów o wartości 5000 USD jest analizowany na podstawie uznania klienta. Wydatki marketingowe o wartości 5000 USD są oceniane na ROI. Ta sama kampania szlifierki działa lepiej organizacyjnie, gdy znajduje się w budżecie marketingowym z dołączonymi jasnymi wskaźnikami KPI.
Zamawiają też wystarczająco Seria 100 szlifierek ledwo wystarcza na jeden weekend dystrybucji w ruchliwej przychodni Przy 100 jednostkach płacisz również wyższy koszt jednostkowy, który zmniejsza przewagę kosztu za wrażenie 500 jednostek to miejsce, w którym ekonomia zaczyna działać prawidłowo, a 1000+ to miejsce, w którym możesz prowadzić trwałą kampanię trwającą 6-12 miesięcy w ramach wielu inicjatyw bez zmiany kolejności w połowie strumienia.
Przychodnie z najlepszymi wynikami są również spójne co do jakości produktu Wybierają specyfikację, z której są dumni i trzymają się jej Przełączanie między poziomami jakości szlifierki w oparciu o cykle budżetowe wysyła mieszany sygnał o marce Jeśli nie możesz sobie pozwolić na bieg jakościowy w tym kwartale, przepchnij kampanię do następnego kwartału Zła szlifierka z logo na niej powoduje więcej szkód niż żaden szlifierka w ogóle.
Kalkulacja nie jest skomplikowana Szlifierka, która kosztuje 11 USD i jest używana 400 razy w roku przez trzy lata, to 0,009 USD za kanał marketingu wrażeń Żadna przychodnia na konkurencyjnym rynku nie znalazła tańszego sposobu na pozostanie przed swoimi klientami niż to.
