La fenêtre de 12 semaines que la plupart des marques ignorent
La MJBizCon attire environ 30 000 participants Hall of Flowers attire quelques milliers d'acheteurs sérieux du marché californien Lift & Co. au Canada, WeedCon du côté des consommateurs, les émissions régionales au niveau de l'État - il y a suffisamment d'événements sur le calendrier de l'industrie du cannabis pour que les marques traitent souvent la préparation au spectacle comme quelque chose pour arriver à quelques semaines d'attente Ce n'est généralement pas assez de temps, et l'écart entre une cabine polie et une cabine oubliable est presque toujours un problème de calendrier de préparation plutôt qu'un problème de budget.
Si vous dépensez entre 5 000 et 20 000 dollars en frais de stand plus les déplacements et l'hébergement, quelques centaines de dollars de produit de marque commandé trop tard ou une conception de stand qui a subi une révision au lieu de trois est un mauvais commerce La fenêtre de 12 semaines compte car plusieurs choses dans ce processus ne peuvent tout simplement pas être compressées : les marchandises imprimées personnalisées ont généralement besoin de quatre à six semaines à compter de l'approbation des illustrations, les graphiques de stand pour l'impression grand format ont besoin d'au moins trois semaines et la logistique d'expédition pour un grand spectacle doit être verrouillée avant que les blocs de chambres d'hôtel ne se vendent.
Que commander à chaque niveau budgétaire
Les articles cadeaux de marque se répartissent en trois niveaux en fonction du coût unitaire, et le bon mélange dépend de la circulation attendue sur votre stand et de ce avec quoi vous voulez que les gens repartent.
Au niveau d'entrée, les briquets personnalisés de la gamme de 2 à 4 $ par unité sont l'un des formats de cadeaux les plus efficaces dont dispose l'industrie du cannabis. Ils sont petits, ils sont utiles, ils vont dans une poche plutôt que dans un sac qui reste à l'hôtel, et le logo de votre marque est visible chaque fois que quelqu'un s'allume pendant des semaines après le spectacle. Pour un objectif de 500 participants, vous recherchez entre 1 000 et 2 000 $ pour un approvisionnement qui ne s'épuisera pas le premier jour. Commandez à partir de briquets personnalisés les fournisseurs qui peuvent faire de l'impression plein emballage - un briquet avec juste un petit logo sur une face est la moitié de l'impact d'un avec un design de marque complet.
Le niveau intermédiaire, environ 8 à 18 dollars l'unité, est l'endroit où broyeurs de marque En direct. Ceux-ci sont conservés Quelqu'un qui reçoit un broyeur personnalisé bien fait de votre stand l'utilisera pendant des mois ou des années Ils l'auront sur leur comptoir, ils l'utiliseront devant des amis, et votre marque y sera tout le temps L'économie d'un broyeur à 15 $ qui est utilisé 200 fois sur six mois semble très différente d'un stylo à 1 $ qui vit dans un tiroir Réservez-les pour des prospects qualifiés, des acheteurs avec lesquels vous avez EU de vraies conversations ou des participants aux médias Ne les mettez pas dans un bol à l'avant du stand.
Le niveau premium, 25 $ à 50 $ l'unité, signifie généralement des paquets de plateaux roulants, des ensembles de marchandises de marque haut de gamme ou des ensembles de cadeaux emballés combinant plusieurs articles de marque. Ceux-ci doivent être envoyés à des réunions confirmées, à des comptes de gros existants que vous remerciez ou à des cadeaux de presse et d'achat envoyés avant le spectacle. Certaines marques font des activités de sensibilisation avant le spectacle où elles envoient un petit cadeau de marque accompagné d'une demande de réunion, et le taux de réponse à ce type de sensibilisation est nettement plus élevé que les seuls courriels froids.
La liste de contrôle pré-spectacle de 12 semaines
Douze semaines d'attente : confirmez l'espace de votre stand, ses dimensions, votre accès électrique et si vous devez réserver un transitaire ou si vous pouvez expédier directement sur le lieu. Obtenez le kit d'exposant de l'organisateur du salon - il contient des délais pour tout, de l'installation de panneaux suspendus aux listes d'annuaires, et manquer ces délais coûte de l'argent ou de la visibilité.
Dix semaines plus tard : finalisez la conception du stand et démarrez les illustrations pour des graphiques grand format Si vous travaillez avec un designer, c'est à ce moment-là que ce projet doit commencer. Commencez également des commandes de marchandises personnalisées. La plupart des producteurs d'accessoires de marque de qualité ont une fenêtre de production de quatre à six semaines et vous souhaitez que le produit soit entre vos mains au moins deux semaines avant le spectacle, et non la veille.
Huit semaines d'absence : approuver tous les graphiques du stand et les épreuves de marchandises Toute révision d'illustration à ce stade est gérable Toute révision à quatre semaines devient coûteuse ou impossible.
Six semaines d'attente : réservez la logistique de voyage et d'expédition Si vous expédiez du matériel de cabine, un transitaire qui connaît le lieu du spectacle vaut la peine d'être utilisé Les histoires d'horreur sur les cabines qui ne sont pas arrivées sont presque toujours des problèmes logistiques qui ont été laissés trop tard.
Quatre semaines plus tard : la marchandise devrait arriver ou en production finale Écrivez vos scripts de démonstration et vos briefings sur les stands pour votre personnel Si les membres du personnel arrivent par avion de différents endroits, confirmez leur voyage maintenant. Réunissez un calendrier de réunions pour les rendez-vous prévus - la plupart des émissions ont une application ou un portail pour cela.
Deux semaines d'absence : emballez et expédiez tout ce qui doit arriver à l'entrepôt d'avance La plupart des grands spectacles acceptent les matériaux dans un entrepôt d'avance avant l'événement, ce qui est plus facile que l'expédition directe pour montrer Envoyez vos demandes de réunion d'avant-spectacle à votre liste de prospects avec une invitation de calendrier spécifique, pas un vague « connectons-nous »
Une semaine d'absence : confirmez toutes les réunions prévues Préparez les documents imprimés Imprimez les listes de contacts et les formulaires de capture de leads du personnel de votre stand, même si vous utilisez également une méthode numérique Les choses échouent lors des spectacles Ayez des sauvegardes.
Tactiques de circulation des stands qui fonctionnent réellement
Le conducteur de la circulation le plus efficace lors d'un salon du cannabis est d'avoir quelque chose à voir ou à faire. Des stands qui affichent simplement des produits et attendent que les gens marchent en moyenne environ la moitié du trafic des stands avec une démo en direct, un élément de dégustation ou d'échantillonnage (lorsque la loi le permet) ou un composant interactif.
Si vous vendez des accessoires, une configuration de démonstration où vous montrez des produits de marque en cours d'utilisation attire l'attention Si vous êtes une marque avec la saveur ou la qualité comme argument de vente, échantillonnage où le légal est le jeu évident Si ni l'un ni l'autre ne s'applique, considérez un simple tirage au sort qui nécessite une carte de visite ou un scan de code QR - il vous donne une raison d'engager les gens qui passent et capture les informations de contact que vous pouvez réellement utiliser.
Les codes QR sur les articles de marque méritent leur propre mention Un briquet ou un broyeur personnalisé avec un code QR qui renvoie à une page de destination spécifique à ce salon est plus utile qu'un code qui va juste sur votre page d'accueil La page de destination peut offrir une réduction de première commande pour les acheteurs en gros, un lookbook téléchargeable ou un formulaire de contact pour le suivi Vous pouvez suivre le nombre de scans que vous obtenez à partir des cadeaux du salon des semaines après la fin de l'événement, ce qui vous donne de vraies données sur la distribution de vos articles de marque réalisée.
Le positionnement du personnel compte plus que la plupart des marques ne le reconnaissent Votre équipe devrait être dans l'allée, pas derrière la table Se tenir derrière une table crée une dynamique de compteur qui signale une « transaction de détail » plutôt qu'une « conversation » Faites sortir vos représentants devant, initiez des conversations et ramenez des personnes qualifiées à l'écran.
Suivi post-spectacle en tant que système
L'émission se termine et la plupart des marques envoient un lot de courriels « super pour vous rencontrer » dans les 72 heures Certains d'entre eux obtiennent des réponses La plupart ne le font pas Ceux qui obtiennent des réponses sont généralement personnalisés avec une référence à la conversation spécifique que vous avez eue, une prochaine étape claire et un rappel de ce que vous avez laissé avec eux - y compris cet article de marque, si c'est pertinent.
Construisez un simple workflow post-spectacle avant le spectacle, pas après Décidez qui dans votre équipe possède le suivi pour les différentes catégories de leads (demandes de renseignements en gros, médias, partenariats, acheteurs au détail).Fixez un délai pour les premières touches de 48 heures après la clôture du salon Fixez un délai de deuxième touche pour 10 jours. Mettez ceci dans n'importe quel CRM que vous utilisez - même une simple feuille de calcul fonctionne si vous l'utilisez réellement.
Les leads que vous ne suivez pas dans la semaine suivant le spectacle se refroidissent rapidement Les gens que vous avez rencontrés étaient également à 50 autres stands L'article de marque qu'ils ont pris de votre table fait le travail de mémoire jusqu'à ce que vous suiviez - mais il ne fait que vous gagner du temps, il ne remplace pas le suivi lui-même.
Mesurer le retour sur investissement honnêtement
Les salons de cannabis sont chers par rapport aux commandes directes qu'ils génèrent pendant l'événement. La plupart du retour sur investissement provient des mois suivants, des relations et de l'exposition à la marque qui se transforment en comptes de gros, en couverture médiatique ou en conversations de partenariat.
Cela rend la mesure plus difficile, mais pas impossible Suivez les prospects que vous collectez au salon et marquez-les dans votre CRM avec le nom du salon Ensuite, lorsqu'une commande en gros arrive quatre mois plus tard de quelqu'un que vous avez rencontré au stand, vous savez À la fin de l'année, vous pouvez compter ce que les affaires fermées peuvent être attribuées à chaque spectacle et comparer cela à ce que coûte le spectacle.
Des accessoires de marque prolongent cette fenêtre Le broyeur ou briquet que vous avez distribué au salon génère encore des impressions six mois plus tard Vous ne pouvez pas attribuer directement un nouveau client à un article de marque qu'il a reçu lors d'un salon, mais l'effet est réel même quand il n'est pas parfaitement mesurable Pensez-y comme l'équivalent physique d'une annonce de reciblage : votre marque se présente devant quelqu'un qui a déjà une certaine conscience de vous, à plusieurs reprises, pendant des mois après le contact initial.
Si vous avez besoin articles promotionnels de salons professionnels cela vaut l'investissement, le délai et la qualité de ce que vous distribuez comptent Les articles génériques d'une maison promotionnelle rapide ressemblent à des articles génériques. Accessoires de cannabis personnalisés MunchMakers sont conçus pour cette industrie spécifiquement, ce qui signifie que le contexte du produit est correct et que la qualité résiste à l'utilisation quotidienne - ce qui est exactement ce que vous attendez de quelque chose portant votre marque pour les six prochains mois.
Les marques qui réussissent bien aux salons du cannabis de façon constante sont celles qui traitent le salon comme un projet de 12 semaines, et non comme un événement d'une semaine Le stand n'est que le point culminant de la préparation qui s'est produite des mois plus tôt Si vous approchez de votre prochain salon avec moins de piste que ça, commencez maintenant plutôt que d'attendre qu'il soit confortable.
