Problém s peněžními toky skrývajícími se ve vaší skladové místnosti
Většina majitelů obchodů s kouřem, se kterými jsem mluvil, ví, které produkty se prodávají a zhruba jak rychle. Často mají méně jasno v tom, kolik hotovosti leží v pomalu se pohybujících zásobách, kolik produktů se přeobjednává ze zvyku, nikoli z dat, a jak vypadá jejich skutečná marže podle kategorií po smrštění a snížení hodnoty na zastaralém produktu.
Obchod s hodnotou zásob 40 000 USD zní dobře, dokud nezjistíte, že 18 000 USD z toho je v produktech, které se otáčejí méně než čtyřikrát ročně. To je kapitál vázaný na produkt, který nevytváří návratnost, když by mohl být nasazen do rychle se pohybujících kategorií. Řízení zásob v kuřáckých obchodech není okouzlující, ale jeho správné provedení je jednou z věcí s nejvyšším pákovým efektem, které může majitel obchodu udělat pro ziskovost. Tato příručka pokrývá rámec a specifika.
Klasifikace ABC: přestaňte spravovat všechny produkty stejným způsobem
Klasifikace ABC je standardní inventární metoda, která rozděluje váš produktový mix do tří skupin na základě příspěvku k výnosu a požadovaného úsilí v oblasti řízení. Zní to jednoduše, protože to tak je, ale většina obchodů to nedělá výslovně, což znamená, že utrácejí podobné množství duševní energie za produkty, které si zaslouží velmi rozdílnou úroveň pozornosti.
Položky jsou vaše top 10 až 15 procent SKU podle tržeb, Pro většinu obchodů s kouřem, tato kategorie zahrnuje rolovací papíry (OCB, RAW, Zig-Zag jsou typicky v této skupině), jednorázové zapalovače (BIC, Clipper), a vaše dva nebo tři nejprodávanější bruska cenové body Tyto produkty vyžadují přísné řízení zásob: časté přeobjednávání počty, nízká bezpečnost skladem, protože můžete přeobjednat rychle, a velkou pozornost na všechny změny dodavatele, které by mohly ovlivnit dostupnost Dochází vaše nejprodávanější papíry na rušný pátek je selhání zákaznického servisu, které je téměř zcela předejít.
Položky B jsou prostředních 20 až 30 procent SKU - smysluplných prodejců, kteří nepotřebují každodenní pozornost, ale neměli by být ignorováni. To může zahrnovat prémiové rolovací papíry, konkrétní skleněné kusy za cenu, která se prodává stabilně, ale ne rychle, nebo značkové příslušenství, které se neustále pohybuje. Kontrolujte tyto týdenní, nikoli denní.
Položky C jsou dlouhý ocas, spodních 60 až 70 procent SKU, které dohromady generují možná 10 až 15 procent příjmů. Ty vyžadují nejmenší pozornost vedení, ale jsou také místem, kde se uvěznil kapitál. Skleněný kus, který byl na polici osm měsíců, speciální papíry, o které nikdo nežádal po prvním nákupu, nové zapalovače, které vypadaly jako dobrý nápad. Položky C potřebují pravidelný proces kontroly s jasným pravidlem: pokud se něco nepohne za 90 dní, dostane se zlevněné a vymazané, nebo se vrátí dodavateli, pokud váš vztah umožňuje vrácení.
Změna pořadí bodů pro rychle se pohybující položky
Bod pro změnu objednávky je úroveň zásob, na které zadáte novou objednávku - vypočtená na základě denní míry využití a dodací lhůty dodavatele, takže vám nedojde dříve, než dorazí nová zásilka. U obchodů s kouřem je to nejdůležitější u položek A, které se prodávají nejrychleji.
Vzorec je: bod pro změnu objednávky = (průměrný denní prodej × dodavatelem dodací lhůty ve dnech) + bezpečnostní sklad. Pro produkt, který prodává 20 jednotek denně s 5 denní dodací lhůtou dodavatele a bezpečnostní skladem 20 jednotek: bod pro změnu objednávky je (20 × 5) + 20 = 120 jednotek Když vaše zásoby dosáhne 120 jednotek, objednáte.
Klasickým případem jsou zapalovače BIC Pokud prodáváte 30 až 50 zapalovačů denně a vašemu distributorovi to trvá 3 až 5 pracovních dnů, díváte se na bod pro změnu objednávky někde kolem 300 jednotek Obchody, které to nepočítají explicitně, skončí buď vyčerpáním (ztráta prodeje a otrava zákazníků) nebo přeobjednávkou (vázání hotovosti a místa na policích).Ani jedno není přijatelné pro položku A.
U papírů platí stejná logika, ale s vráskou: různé produkty v rámci kategorie se pohybují velmi odlišně Velikost RAW king se pohybuje desetkrát rychleji než speciální konopný papír Vypočítejte body pro změnu pořadí podle jednotlivých SKU, nikoli podle kategorie.
Plánování sezónní poptávky: kdy se zásobit a o kolik
Kalendář konopných doplňků má předvídatelné vrcholy. 4/20 je zřejmý - dobře připravená kouřová dílna může 20. dubna a v týdnu kolem ní udělat třikrát až pětinásobek běžného denního příjmu. Dojít produkt v den v roce s nejvyšším objemem je režim selhání, kterému předběžné plánování zcela zabrání.
Údaje, které potřebujete pro plánování 4/20, jsou vaše prodeje z dubna předchozího roku, upravené o jakýkoli růst, který jste od té doby zaznamenali. Pokud vaše tržby meziročně vzrostly o 20 procent, objednejte si o 25 procent více, než jste prodali v dubnu předchozího roku. Umístěte tyto objednávky nejpozději na začátku března - někteří dodavatelé se v tomto období dostanou do omezení a vy chcete být brzy ve frontě.
Další plánovací momenty: sváteční dárková sezóna (konec listopadu až prosinec) pohání prémiový prodej příslušenství - zejména brusky a sady rolovacích táců se prodávají dobře jako dárky. Návrat do vysoké školy koncem srpna pohání prodej papíru a příslušenství na trzích s velkou univerzitní populací. A regionální oslavy svátků konopí (na některých trzích se například pozoruje Denksgiving) mohou vytvořit místní špičky, které stojí za to plánovat, pokud jste na těchto trzích.
Chladné počasí snižuje pěší provoz v obchodech, které nejsou doručeny dopředu, takže severní trhy často zaznamenávají propady v lednu a únoru. Využijte tyto měsíce k tomu, abyste nechali zásoby běžet štíhlé a uchovali hotovost, spíše než abyste budovali zásoby, které budou jen sedět.
Likvidace pomalého stěhování: tahy, které fungují
Zvýhodňování je zřejmou odpovědí pro pomalé stěhováky, ale náhodné zlevňování školí zákazníky, aby čekali na prodej, místo aby nakupovali za plnou cenu. Přístup, který funguje lépe: považovat odbavení za samostatnou, periodickou událost spíše než za pokračující stav obchodu.
Čtvrtletní akce clearance - propagovaná konkrétně, s jasným zasíláním zpráv „vyklizení, aby se uvolnilo místo“ - vytváří spouštěcí mechanismus nákupu, který neškolí zákazníky, aby očekávali slevy na běžné zboží, Pokud potřebujete přesunout konkrétní pomalou položku, její spojení s rychle se pohybujícím produktem za kombinovanou cenu, která je lepší než nákup obou samostatně, často přesouvá zásoby bez čistého zlevnění Pomalu se pohybující speciální zapalovač dodávaný s nejprodávanější brožurkou rolovacího papíru jako sada „začínajícího sezení“ se převádí lépe než zapalovač, který je sám o sobě se slevou 20%.
U skleněných kusů, které se nepohnuly za více než 90 dní, zvažte jejich přemístění před slevou. Někdy změna displeje přesune produkt, který byl na svém původním místě přehlížen. Na poloze záleží více, než si většina majitelů obchodů uvědomuje - úroveň očí versus spodní police se může zdvojnásobit nebo snížit na polovinu prodej u stejného produktu.
Doporučení systému POS
Správné POS usnadňuje každou část řízení zásob. Konkrétně pro obchody s kouřem chcete systém, který dokáže sledovat zásoby na úrovni SKU, automaticky generovat přeskupovací zprávy a pokud možno integrovat se s vašimi nejpoužívanějšími dodavateli.
Lightspeed a Square for Retail mají v cenovém bodě SMB solidní funkce pro správu zásob. Pokud také prodáváte produkty CBD nebo konopí a chcete sledovat dodržování předpisů, Flowhub a Treez jsou možnosti sousedící s konopím (primárně vytvořené pro lékárny, ale používané v některých obchodech s kouřem).Ať už si vyberete jakýkoli systém, minimálním požadavkem jsou automatická upozornění na nízké zásoby a zpráva o pohybu produktu, kterou si můžete skutečně přečíst a jednat podle ní. Obchody běžící na manuálním sledování nebo starší systémy, které tyto zprávy nemohou generovat, pracují příliš tvrdě na informace.
Investice do lepšího POS - obvykle 75 až 200 dolarů měsíčně za schopný systém - se vrátí ve snížených zásobách a snížených nadměrných zásobách během několika měsíců, pokud skutečně používáte hlášení. Systém nedělá nic sám o sobě. Někdo musí každý týden kontrolovat hlášení a na jejich základě přijímat rozhodnutí o objednávkách.
Smrštění: co to vlastně stojí a jak to omezit
Odhady úbytku průmyslu pro speciální maloobchod se pohybují mezi 1,5 a 3 procenty příjmů. Pro obchod s kouřem, který ročně vydělá 500 000 USD, je to 7 500 až 15 000 USD, který ročně vyjde ze dveří. Smrštění zahrnuje krádeže v obchodech, krádeže zaměstnanců a chyby v přijímání (zaplatili jste za 48 jednotek a dostali jste 42).
Zapalovače a rolovací papíry mají nejvyšší míru smrštění v kategorii, protože jsou malé, levné na jednotku a snadno se kapesní. Umístěte tyto položky do průhledové čáry vaší registrační pozice. Zamčený nebo polozamčený displej pro příslušenství vyšší hodnoty (prémiové zapalovače, značkové brusky) výrazně snižuje smrštění a stojí za mírné tření zákaznického servisu, když žádá zaměstnance o vyzvednutí položek.
Přijetí ověření je neokoukané, ale důležité Počítejte to, co obdržíte, s balicím listem před odjezdem řidiče nebo minimálně před tím, než se produkt dostane na podlahu Dodavatelé dělají chyby a některé operace plnění mají vlastní problémy se smrštěním. Chytit krátkou zásilku při příjmu spíše než o šest týdnů později během počtu cyklů je snazší vyřešit a obtížněji zpochybnit.
Maržové cíle podle kategorií
Znalost vašich maržových cílů podle kategorií produktů je způsob, jakým hodnotíte, zda nakupujete za správnou cenu a zda jsou vaše maloobchodní ceny nastaveny správně. Zde je hrubý rámec pro maloobchod s příslušenstvím:
Rolling papers: typicky 55 až 65 procent hrubé marže v maloobchodě Papíry jsou komoditní kategorie s intenzivní konkurencí, takže vysoká marže existuje kvůli nízkým nákladům, nikoli proto, že ceny jsou výjimečné Pokud jsou vaše marže rolovacího papíru nižší než 55 procent, platíte buď příliš mnoho velkoobchodně, nebo stanovujete ceny příliš konkurenceschopně.
Jednorázové zapalovače: 50 až 60 procent hrubé marže, podobná logika jako papíry. BIC a Clipper mají silný tah značky, takže nemůžete výrazně slevit, aniž byste podkopali marži.
Brusky: 50 až 65 procent hrubé marže, širší rozsah, protože cenové body se výrazně liší. Mlýnek v hodnotě 15 USD za cenu 6 USD a maloobchodní mlýnek v hodnotě 45 USD za cenu 18 USD jsou obě kolem 60 procent. Mlýnky vyšší třídy mají často nižší procentní marže, ale vyšší absolutní marži na jednotku, což je důležité z hlediska rychlosti prodeje. Pokud prodej mlýnku v hodnotě 45 USD trvá tři týdny oproti mlýnku v hodnotě 15 USD, který se prodává za dva dny, týdenní hrubá marže generovaná na pozici regálu je velmi odlišná. Pro velkoobchodní bruskyhledejte dodavatele, kteří mohou poskytnout ceny na obou cenových úrovních.
Rolovací zásobníky: 55 až 70 procent hrubé marže, patří k nejvyšším v kategorii pro značkové nebo design-forward možnosti, Generické hliníkové zásobníky jsou více komoditizované, ale výrazný design, který nelze nalézt v obchodě přes ulici, vyžaduje skutečnou cenovou sílu. Velkoobchodní válcovací podnosy s jedinečnou značkou nebo značkou exkluzivní v obchodě může udržet horní hranici tohoto rozsahu marží.
Budování dodavatelských vztahů, které prospívají vašim maržím
Dodavatelé cenového nákupu na každé objednávce jsou méně cenní než budování koncentrovaného vztahu s jedním nebo dvěma primárními dodavateli a vyjednávání lepších podmínek v průběhu času Dodavatel, který vás považuje za spolehlivý, konzistentní účet, za vás udělá věci, které neudělají pro zákazníka, který neustále nakupuje: objemové ceny pod zveřejněnými sazbami, včasný přístup k novým produktům, flexibilita minimálních objednávek a předběžné upozornění na omezení dodávek.
Pákou je konsolidace objemu Pokud v současné době nakupujete brusky od tří dodavatelů a papíry od dvou různých, konsolidace těchto výdajů s menším počtem dodavatelů vám zajistí lepší ceny a lepší zacházení. Snižuje také provozní režii řízení vztahů s více dodavateli, což je skutečná práce, která se sčítá.
Pro značkové nebo zakázkové zboží - druh exkluzivního produktu, který odlišuje váš obchod - stojí za to vybudovat přímý vztah s výrobcem nebo dodavatelem, který dělá zakázkovou práci, brzy. Velkoobchodní příslušenství MunchMakers pracuje s majiteli obchodů na této straně kategorie, včetně zakázkové značky velkoobchodní zapalovače, brusky a podnosy, které mohou obchody nosit jako své vlastní exkluzivní zboží. Produkty, které nelze najít v obchodě vedle, stojí za to zaplatit a marže a diferenciace, které vytvářejí, často ospravedlňují mírně vyšší náklady na zakázkovou výrobu oproti generickým produktům.
Obchody, které provozují operace čistých zásob, nedělají nic exotického. Sledují, co mají, předpovídají, co potřebují, záměrně budují dodavatelské vztahy a dělají pravidelná rozhodnutí, aby se vyjasnilo, co se nehýbe. To je ono. Nástroje pomáhají, ale disciplína je věc.
